為什么一袋奶粉國外超市賣價比國內便宜一半

　　在經銷商和超市的博弈中，經銷商總是相對弱勢，為了換取銷售渠道不得不忍氣吞聲。但讓步總是有限度的，否則要么漲價、要么清場。那么怎么辦呢？

　　他叫余良輝，是浙江浪莎控股集團的營銷總監，主要負責國內市場業務。他告訴我們，目前，浪莎集團在國內市場上都是與各省區的代理商進行合作，從2005年開始，浪莎集團就已經停止了與國內連鎖超市直接供貨的業務。余良輝說：“大賣場這一塊也是涉及到費用相對來講比較高，

　　店慶費、進場費、還有物損費，這些都涉及到比較高，像物損費這一塊的話，它可能需要幾個點，好幾個點，三個點、五個點，這些狀況都會存在的。那這個東西的話，本身可能是由于它自己賣場所造成的管理不善等等方面原因，這些的話都會攤到我們的供應商的身上來。”

　　而除了這些能叫得上來名目的各項費用之外，更還有一些隱性費用。余良輝說：“隱性的費用可能跟客勤這一塊，平時跟采購或者其他方面溝通，或者為了便于結款，

　　要投入的人力、物力、財力可能都會比較大，所以說我們還是最終放棄這一塊。”

　　也就是在與國內超市停止直接合作的2005年，浪莎集團開始嘗試與美國的沃爾瑪、英國的Pri-mark等國際連鎖超市零售商合作。翁榮弟說：“他是沒有什么進場費，

　　像沃爾瑪，他們沒有那么多費用，沒有那么多隱性費用。”

　　目前，很多發達國家的現代連鎖超市對所賣商品都是自己采購，主要是采取包購包銷的方式，不存在收取進場費的問題，而這也是國內外現代連鎖零售業最根本的不同之處。

　　翁榮弟解釋說：“國內的商超是這樣的，不保證你的銷售額的，是賣掉之后再結款，像出口的話，五萬，十萬的，賣不掉跟浪莎是不搭界的，但在國內是以實際銷售來結款的�！�

　　與國內的連鎖零售業不同，國外大型連鎖超市依靠先進的采購技術和強大的全球采購體系，從世界各地以最低成本采購各類商品，然后靠賺取差價獲得合理利潤。

　　浪莎控股集團國際代理部部長李玉英說：“他們一般就是樣品先過來詢盤，配套一些資料，電子版，先是樣本詢盤，競價，對比一些價格，包括驗廠的要求，全部配套資料過來，如果價格合理，開始訂單操作。”

　　李玉英在浪莎集團專門負責開拓國際市場的業務。她告訴我們，在與這些國際連鎖超市合作的時候，讓她印象最深的就是他們對產品質量把關的過程。李玉英介紹：“社會責任驗廠，環境驗廠，質量驗廠，這些驗廠的硬件條件，我們是要達到的。他們會派人來看，會有第三方驗廠，有一次驗廠、二次驗廠通過，多少分支機構，多少分支需要重驗。驗貨的時候，
全堆好，一排排，指定不規則，這一項，那一項，按照比例來抽查�！�

　　嚴把質量關、確定好合作對象之后，這些國際零售巨頭們就開始下單、大批量采購。由于他們的利潤來源主要是賺取差價，所以大批量采購，成為他們獲取利潤最主要的殺手锏。

　　翁榮弟介紹：“五個貨柜，十個貨柜，他的量還是蠻大的，大的貨柜是兩到三萬打，一般的話，五萬到十萬打，幾十萬打的也有，是我們國內的模式采購量的五倍到十倍�！�

　　由于數量較大，再加上出口退稅的因素，這樣就使國外零售巨頭們在采購價格上就領占先機。翁榮弟說這幾乎可以帶來5到10個點的利潤空間。

　　除此之外，回款的方式與速度也是國外零售巨頭低價采購的法寶之一。翁榮弟解釋：“如果國外和國內這種回款速度不一樣，對企業來說意味著成本肯定也不一樣，最起碼是五個點以內是有的。”

　　在國內，連鎖超市一般會在銷售完商品之后再給供貨商結款，這樣會占據供貨商很大一部分資金量，而國外連鎖超市由于采取包購包銷的采購方式，一般都會在承諾的期限內準時結款。翁榮弟說：“國外據我了解，供應商把貨送到超市的時候，馬上金融機構馬上就會配套上來，會馬上把錢兌給你。中國沒有這個供應鏈，全部由供應商來承擔。生意做得越大，資金壓力越大，銀行又跟不上，所以呢有些時候是望而卻步吧。”

　　翁榮弟告訴我們，把出口退稅、大批量采購、回款方式等綜合因素考慮在內，就使國內外在采購價格上相差至少15%以上。

　　除了直接和生產廠家直接合作之外，國外連鎖零售商們還有另外一種采購方式，通過和國內外的外貿公司的代理商一起合作。他叫華東，在浙江義烏做了7年的外貿進出口生意，主要負責為德國的外貿公司提供各種日用品，然后再由德國的外貿公司向德國的“阿迪”等許多大型連鎖超市供貨。華東告訴我們，不管是他的公司還是德國的外貿公司都是德國大型連鎖超市在全球采購體系的一個小小的分支鏈條。他介紹：“他本身如果要采購，要組建一個采購團隊也需要這么大一個開支，那么現在他不需要這么大的一個開支，他只是把原來他自己應該付的這部分變成了利潤，付給德國的進口商或者中國的貿易公司，那實際上對他的成本來說并沒有增加。我們這邊整個的人員的開支應該比德國要低一些，通過我們這邊的團隊去工廠里這樣來控制質量和交貨期�！�