【《商界》廣州專稿 記者/張山斯 錢磊】“你知道嗎？某國外知名紅酒品牌，簽了正規(guī)合約的中國總代理，就有17個(gè)！”當(dāng)?shù)峦�堡酒業(yè)總經(jīng)理葉乃方向記者爆出猛料的時(shí)候，我們被深深地雷住了。紅酒這個(gè)市場該有多混亂，才會有這種中國總代理數(shù)字接近省代的現(xiàn)象？

    據(jù)稱，葉乃方曾在一次紅酒博覽會上先后碰到17個(gè)“總代理商”其中的8個(gè)。不管你信不信，反正我是信了，因?yàn)檫@個(gè)品牌有一款1982年的年份紅酒，被當(dāng)作高端紅酒的代名詞，總產(chǎn)量2.6萬箱，可賣了29年還沒賣完，還在賣。

    紅酒，所謂進(jìn)口，所謂品牌，到底還有多少可信度而言？傷不起的國內(nèi)紅酒消費(fèi)者，又該通過什么渠道購買真正的進(jìn)口紅酒？

    德威堡酒業(yè)總經(jīng)理葉乃方隨后給了我們答案，一個(gè)看似瘋狂的答案，還有一個(gè)更為瘋狂的夢想。

德威堡酒業(yè)總經(jīng)理葉乃方

    德威堡的秘密

    似乎一夜之間，有一家叫德威堡的紅酒連鎖店在全國遍地開花。這家剛剛成立兩年的公司，目前已經(jīng)擁有300多家連鎖店。單一品類的快消品專賣店本身就是個(gè)另類，可這家公司個(gè)性鮮明的旗幟更加驚人：不嘗不賣、100%進(jìn)口、國際頂級名莊酒。

    這些看似矛盾的標(biāo)簽，貼在年輕的德威堡身上，帶來的卻是狂熱的一面。連貫采訪葉乃方，是一種奢侈的要求，三小時(shí)采訪被打斷無數(shù)次，不斷有客戶經(jīng)理闖進(jìn)辦公室，簽署加盟代理合同，讓我們真實(shí)地領(lǐng)略到了德威堡的勢頭，也更加刺激我們探索德威堡神秘商業(yè)模式的迫切心情。

    “我們和其他國內(nèi)做紅酒的企業(yè)不一樣，我們只做進(jìn)口紅酒，而且是自己的采購團(tuán)隊(duì)專門到海外紅酒名莊去采購，凡是中國企業(yè)沾過手的酒，我們絕對不做�！比~乃方斬釘截鐵的說。

    在德威堡之前，國內(nèi)紅酒市場基本走商超、夜場等渠道，雖然街頭也有不少的酒窖、酒莊，但中間層級過多，一方面使紅酒價(jià)格90%都損耗在流通環(huán)節(jié)，另一方面使紅酒來源變得神秘莫測，誰也不知道自己喝的酒來自哪里，是不是被動過手腳的“達(dá)芬奇式”紅酒。

    德威堡連鎖店全國遍地開花的背后，是一套完全不同的經(jīng)營邏輯。

    首先，德威堡派出職業(yè)全球紅酒采購團(tuán)隊(duì)，到國外去尋找優(yōu)質(zhì)紅酒的源頭，法國、意大利、美國、澳大利亞……幾乎所有盛產(chǎn)紅酒的地方，都有德威堡人的身影。國外酒莊，隨便抓一個(gè)出來就有幾百年歷史，但由于產(chǎn)量有限，比如一個(gè)酒莊一年的紅酒產(chǎn)量是5萬瓶，賣完就沒了，一年500萬的銷售額，根本不可能到中國來燒錢做廣告。

    中國市場大，拿一個(gè)億都不一定能燒出與之匹配的頂級名莊的市場認(rèn)同度。因此，這些頂級名莊雖然在當(dāng)?shù)厥袌雎曌u(yù)極高、質(zhì)量非常優(yōu)秀，但對于中國消費(fèi)者來說，完全陌生如郭美美事件之前的瑪莎拉蒂。這就為德威堡的海外采購品質(zhì)優(yōu)秀的頂級紅酒提供了較大的空間。按照法國葡萄酒等級，AOC法定地區(qū)葡萄酒為最高等級，聲名遐邇的拉菲就屬于AOC，但仍有很多沒有進(jìn)入中國、不被中國人熟悉的AOC酒莊，德威堡就敲定了其中的好幾家，引進(jìn)了AOC級葡萄種植、加工和釀造工藝的頂級高端紅酒。

    其次，德威堡采購國際名莊的紅酒，從來都不是按瓶采購，更不會在數(shù)量上談條件。德威堡一般先是考察酒的品質(zhì)，接著一上去就問：“你們總共還有多少酒？我全要了�！蓖ㄟ^全權(quán)買斷，德威堡強(qiáng)化了自己和酒莊的話語權(quán)，接著，德威堡會讓酒莊按照自己要求的瓶體灌裝、貼上專門定制的酒貼。

    然后，德威堡將酒進(jìn)口到國內(nèi)，完全不同于傳統(tǒng)的七八個(gè)層級的紅酒代理層級，采取從進(jìn)口到加盟店分銷的途徑，極大地壓縮了經(jīng)銷層級，減少了中間環(huán)節(jié)的成本損耗，往往以不可思議的平價(jià)銷售給消費(fèi)者，消費(fèi)者對于紅酒高品質(zhì)、低價(jià)格的體驗(yàn)，發(fā)揮到極致。

    德威堡所謂的秘密，一經(jīng)揭穿，仿佛也并不神奇。然而，正式這種簡單、扁平的供應(yīng)鏈體系，開創(chuàng)了紅酒領(lǐng)域的先河。這種新奇的模式，首先引爆了加盟體系的瘋狂，自2008年成立，德威堡用11個(gè)月的時(shí)間在全國實(shí)現(xiàn)了120家加盟店的布局。伴隨著只做進(jìn)口、價(jià)格回歸、不做假酒的承諾，德威堡像一匹脫韁的野馬，憑空出現(xiàn)在國內(nèi)紅酒市場，并迅速絕塵而去，將傳統(tǒng)紅酒代理企業(yè)們，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了身后。

德威堡葡萄酒展示中心

    瘋狂的紅酒帝國

    隱藏在德威堡背后的，還有葉乃方一個(gè)更加瘋狂的計(jì)劃，今年年底，德威堡將實(shí)現(xiàn)1000家加盟店，而2012年，這一數(shù)字將再翻一番，達(dá)到2000家。

    “到那個(gè)時(shí)候，德威堡將真正形成紅酒領(lǐng)域的國美模式，也就是說，德威堡將不再賣酒，而是將2000家紅酒專賣店變成國際名酒們在中國的競技場，他們在德威堡專賣店展開競爭，而德威堡完全扮演終極銷售網(wǎng)絡(luò)平臺的角色，向國際紅酒企業(yè)們收取管理費(fèi)�！睂τ诖蠖鄶�(shù)紅酒同行們來說，葉乃方的這個(gè)“奇思妙想”可以用瘋狂來形容， 但也并非空穴來風(fēng)。

    多年以來，國內(nèi)代理商們對于國際紅酒企業(yè)們，一直像拜財(cái)神爺一樣拜著。而現(xiàn)在，“耗子”竟然要向“貓”收保護(hù)費(fèi)？

    事實(shí)上，德威堡瘋狂背后，有著更為宏觀的環(huán)境變化。

    葉乃方的算盤中，有一個(gè)大趨勢，那就是從2012年開始，進(jìn)口紅酒將逐步迎來一個(gè)真正的零關(guān)稅時(shí)代。十年之前的WTO中國入世協(xié)議約定，紅酒的關(guān)稅將逐步降低，乃至取消。2012年，新西蘭的紅酒關(guān)稅將完全取消，此后，紅酒零關(guān)稅的步伐將越來越快、越來越多。而中國是世界公認(rèn)的市場寶地，那些在飽和紅酒市場的國際名莊們，也必將大舉來華。

    這種情況下，對于國際名莊們會面臨一個(gè)糾結(jié)的問題。走傳統(tǒng)商超渠道，一個(gè)廣州市的鋪貨費(fèi)加推廣費(fèi)就能達(dá)到5000萬元到1個(gè)億，而中國的地級市有333個(gè)，要想把渠道做得更深，則要面對2860個(gè)縣。這幾乎沒有任何酒莊能快速占領(lǐng)這個(gè)市場、玩轉(zhuǎn)這個(gè)游戲。

    而德威堡的存在，可以為國際名莊們解決其中關(guān)鍵的兩個(gè)問題：其一，德威堡可以幫助國際名莊以極低的渠道費(fèi)用，一夜之間鋪到全國市場；其二，德威堡減少了流通環(huán)節(jié)，可以把產(chǎn)品的價(jià)格有效降低，給消費(fèi)者帶來實(shí)惠，保護(hù)消費(fèi)者的消費(fèi)能力，提高銷量。

    原來，德威堡真正想賺的，不是消費(fèi)者的錢，而是基于未來市場、賺取國際紅酒廠商的錢。往上，德威堡整合全球紅酒廠商資源，現(xiàn)在的全球紅酒收購，可以順勢強(qiáng)化德威堡的渠道地位，未來的渠道布局，可以增強(qiáng)面對國際名莊的話語權(quán)；往下，德威堡整合酒商資源，通過連鎖加盟，織就一張遍布中國的紅酒連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)，給消費(fèi)者品質(zhì)與實(shí)惠，營造更大規(guī)模進(jìn)口紅酒的消費(fèi)氛圍。

    時(shí)間一到，天下唾手可得。

德威堡公司總部里面的沙盤

    執(zhí)掌天下的良苦用心

    在德威堡總部的大廳中，有一座龐大的中國地圖沙盤，在起伏的崇山峻嶺、蜿蜒江河、廣袤平原之上，布滿了有著德威堡標(biāo)記的小旗。我們可以看到，這幅巨大的沙盤上，已經(jīng)布滿了幾百面小旗，而葉乃方的計(jì)劃中，這幅沙盤上最終會密密麻麻。

    在插旗的兩年間，德威堡經(jīng)歷過大多數(shù)企業(yè)都難以經(jīng)歷的氣勢磅礴的成長速度，也經(jīng)歷了大多數(shù)企業(yè)都不曾有過的豪邁投入。

    葉乃方給記者算了一筆賬，兩年間，德威堡在廣州自建全國性倉儲中心，一兩個(gè)億就沒了；修建獨(dú)棟德威堡辦公樓，又耗費(fèi)了一個(gè)多億；再加上沒有利潤地向代理商、加盟商供貨，占用現(xiàn)金流近1.5億元；德威堡兩年來總共投入4個(gè)多億。雖然目前的德威堡年?duì)I業(yè)額在億元以上，但是還是虧損，為的就是繼續(xù)與代理商、加盟商們共同開創(chuàng)一個(gè)龐大的紅酒連鎖體系，迎接即將到來的紅酒大格局市場。

    接受采訪過程中，葉乃方數(shù)次提到“大勢、大市、大事”，他的理念是：國際紅酒入華爭奪市場，是大勢所趨；中國紅酒消費(fèi)將迎來爆發(fā)性增長，是大市格局；德威堡與有夢想的人一起共同鋪就龐大紅酒渠道網(wǎng)絡(luò)，是頭等大事。

    也正是這個(gè)頗顯大將之風(fēng)的“大勢、大市、大事”理論，使葉乃方取得了董事會股東們的一致信任，可以耗費(fèi)數(shù)億讓葉乃方大展身手。

    “大家都在害怕，2012地球會不會滅亡；我所期待的，是我們所做的一切努力，迎接2012的機(jī)會�！比~乃方的豪爽大笑，至今猶在耳旁。

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