奧華樣板房
 

　　呼吸“快跑”

　　眾所周知，集成吊頂是一個憑借集成概念突然風(fēng)光的“新”行業(yè)，經(jīng)歷了短暫的閃亮后，2011年開始遭遇冷氣候，由于上游原材料短缺，房地產(chǎn)調(diào)控加劇，家居家裝大環(huán)境受到?jīng)_擊，再加上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏龍頭品牌，王店的產(chǎn)業(yè)集群受到?jīng)_擊，被攤薄的利潤使企業(yè)不愿投入資金去創(chuàng)新，而選擇了制偽賣劣，市場亂象叢生，價格戰(zhàn)愈演愈烈。

　　洪水到來了，人們拿盆的拿盆，找船的找船——代言人一擁而上，報紙雜志電視臺廣告遍地開花。奧華應(yīng)該怎么辦?

　　傳統(tǒng)集成吊頂?shù)幕�本功能是照明、取暖、換氣。這種功能集成，猶如一層被捅破的窗戶紙，不但沒有一點技術(shù)門檻，也根本不能滿足消費者的需求。而思維的習(xí)慣，已經(jīng)深深禁錮了行業(yè)里所有人——產(chǎn)品最多只能做得更精細，功能早已深入人心無法改變了。

　　所有優(yōu)秀的企業(yè)創(chuàng)新者，都能夠打破習(xí)慣思維，從完全不可能的角度進行思考和改變。而蘋果公司的經(jīng)驗則是從消費者的角度去思考需求——需求是一切創(chuàng)新的基礎(chǔ)來源。奧華在面對市場亂局時，拿出10%的預(yù)算丟進研發(fā)車間，收獲了一堆專利之外，更收獲了一個全新的需求：

　　在市場調(diào)查中，奧華人發(fā)現(xiàn)，都市人很容易患上空調(diào)病，這其實跟空調(diào)關(guān)系不大，而是空間空氣排送系統(tǒng)出了問題，特別是浴室與廚房，在浴室，座廁沖水時細菌會被釋放到空氣中，在整個浴室內(nèi)蔓延，在廚房，燒菜做飯時油煙會進入廚房吊頂夾層，冷卻后依附在夾層內(nèi)，長期堆積會導(dǎo)致有害細菌滋生。

　　需求出來了，對奧華電器研發(fā)經(jīng)理賈曉進來說，技術(shù)就不是問題了。一款被稱為“自由呼吸”集成吊頂產(chǎn)品應(yīng)運而生。

　　這是一款并不強調(diào)傳統(tǒng)功能的集成吊頂產(chǎn)品，通過獨特的格柵狀呼吸帶面板，將空調(diào)、換氣扇、照明燈以及智能控制系統(tǒng)安裝在呼吸帶面板中，采用上下貫通的呼吸帶設(shè)計，在吊頂夾層中加入活性碳空氣過濾裝置，有效地達到抗菌、殺菌的效果。

　　“當(dāng)然，最重要的類似于中央處理器的自動感應(yīng)系統(tǒng)，能全天候自檢輸出溫度、濕度、空氣流通速度、有害氣體含量等等，確保室內(nèi)環(huán)境達到最舒適最健康的程度。”

　　賈曉進說，“這是奧華最核心的優(yōu)勢，不是將各子功能模塊簡單拼裝，而是有一個整體系統(tǒng)，根據(jù)室內(nèi)環(huán)境和人體環(huán)境，將各子功能模塊優(yōu)化到最佳狀態(tài)。”

　　記者走進奧華總部5樓的樣板房，外面是30多度的高溫，室內(nèi)卻冷暖適中，空氣清新，環(huán)看一圈，整個吊頂和墻壁混為一體，看不到開關(guān)，也聽不到噪音，細看頂部，通風(fēng)格柵初有一方藍色顯示屏，顯示著溫度、濕度、空氣流通等各種數(shù)據(jù)……

　　顛覆之道，不是重新創(chuàng)造，而是集成創(chuàng)新，奧華并非按照傳統(tǒng)產(chǎn)品的自給自足自我生產(chǎn)的“大包干”思路，而是通過輕資產(chǎn)和戰(zhàn)略聯(lián)盟模式，選擇各子功能模塊中最專業(yè)最頂尖的合作伙伴共同開發(fā)產(chǎn)品，但最終系統(tǒng)卻有自己最核心的技術(shù)。

　　奧華產(chǎn)品涵蓋了8大優(yōu)勢：包括一體化風(fēng)格多產(chǎn)品系列、自主設(shè)計第五代空調(diào)型取暖器、智能感應(yīng)換氣系統(tǒng)、高效節(jié)能照明系統(tǒng)、鈦鋁型材集成吊頂——專利發(fā)明者、自由呼吸集成吊頂系統(tǒng)、智能集成控制系統(tǒng)、產(chǎn)品達到歐盟RoHS指令。

　　據(jù)了解，奧華的產(chǎn)品開發(fā)和專利申請是緊密結(jié)合的，每年在4月和7月份推出兩款新產(chǎn)品，其中發(fā)明專利2項，實用新型專利4-5個，外觀專利20余項，這是研發(fā)中心給郝錫龍立下的軍令狀。

　　“所有的公司，如果在產(chǎn)品功能和用戶體驗上不能持續(xù)創(chuàng)新，那么再多資歷和努力也是靠不住的，相比于蘋果，諾基亞就是例子。”郝錫龍說，

　　奧華的品牌發(fā)展起步晚，市場份額相對同行教少，但做渠道品牌是奧華的最終目的，目前戰(zhàn)略是鞏固基礎(chǔ)，在產(chǎn)品創(chuàng)新上殺出一條路，再通過營銷和推廣方式的創(chuàng)新發(fā)力兩端，引爆品牌。

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商界記者采訪加盟商呂華
 

　　生活方式營銷

　　蘋果為什么能夠在短短幾年的時間，一越成全球市值最大的公司。

　　蘋果重視“生活方式營銷”，以消費者所追求的生活方式為訴求，通過將公司的產(chǎn)品或品牌演化成某一種生活方式的象征甚至是一種身份、地位的識別標(biāo)志，而達到吸引消費者、建立起穩(wěn)定的消費群體的目的。

　　奧華很“蘋果”一樣，所有的營銷從空中撤到地下，從后端撤到前端，力求每個細節(jié)、每個服務(wù)都要影響消費者，教育消費者，從一個生產(chǎn)型的企業(yè)演變成一個營銷型企業(yè)。

　　奧華是如何做到的呢?

　　“在全國我們有以800家終端加盟商，奧華會對每個加盟商配對一個營銷專員，從前期的選址裝修到后期的店面管理、銷售指導(dǎo)進行全程跟蹤。讓每個加盟商都在奧華的大營銷戰(zhàn)略下對區(qū)域市場精耕細作!”市場部經(jīng)理李杰說。

　　呂華是嘉善市一名加盟商，2005年剛開業(yè)，地區(qū)市場只有一家，2008年嘉善市的集成吊頂已達數(shù)十家，如何在激烈的同行中保持競爭力，奧華做了充足的工作。

　　“總部在背后全力支持我，每月都派專員下來幫我分析市場，教我服務(wù)的技巧，怎樣進行社區(qū)推廣，怎樣做好用戶口碑，2009年，在市場不景氣的環(huán)境下，店的營業(yè)額達80萬，2011年則達200多萬，遠把對手甩到身后。”呂華說，奧華會定期派送營銷團隊“走基層”，幫助加盟商找客戶，留住客戶。

　　呂華拿出一本厚厚的會員簿，上面密密麻麻謄抄上千家客戶的信息，這些客戶又以小區(qū)為分類，一目了然，記錄著小區(qū)的戶型，客戶的信息，終端渠道額營銷等等。

　　“我們做服務(wù)，做后端支持，做培訓(xùn)者，做解決者，力求讓奧華產(chǎn)品的每一個觸角都能影響到消費者，改變他們的家居生活方式!”郝錫龍道。

　　經(jīng)銷商是實現(xiàn)終端品牌落地的臨門一腳。很多品牌都是漂在空中的“漂浮品牌”，經(jīng)不起市場尤其是終端銷售的考驗，很多所謂的品牌根本缺乏這種品牌應(yīng)該有的美譽度、忠誠度以及溢價能力，也缺乏在終端應(yīng)該具有的“品牌粘性”

　　只有消費者在終端體驗出來覺得品牌不一樣的地方才是真正的品牌感受。由于集成吊頂產(chǎn)品的特殊性，安裝和售后等服務(wù)內(nèi)容在很大程度上影響著消費者對品牌的口碑。只有扎扎實實做好安裝、售后服務(wù)工作，才能維護品牌在終端的價值。

　　涉及到具體到市場推廣和品牌營銷上，奧華采用了網(wǎng)絡(luò)媒體和線下活動相結(jié)合的整合推廣方式。

　　網(wǎng)絡(luò)傳播是一個新穎的模式，但是奧華不同于同行的推廣方式，他不打硬性廣告，而是站在行業(yè)的角度，獨家與新浪家居合作開設(shè)了一個全新的欄目——集成吊頂選購寶典，通過門戶網(wǎng)站的影響力，將產(chǎn)品知識、技術(shù)參數(shù)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)全面普及給消費者。

　　在終端活動上，奧華環(huán)球幸福之旅在2011年9月開始啟動，它是一個時間跨度一年，基本上涵蓋全國市場的整合營銷方案。

　　“每季度都在全國專賣店的客戶信息上抽取幸運中獎?wù)撸�特等獎是巴厘島度假游，每期會產(chǎn)生兩戶，中華游主要集中在國內(nèi)比較著名的生態(tài)旅游景點，每個季度抽出五十名，自從這個活動落地以來，總共參與者達到1.2萬人.”李杰告訴記者，通過這個活動，把奧華健康、快樂的生活方式傳遞給目標(biāo)客戶，讓他們明白選擇奧華，就是選擇了一種新的生活方式，帶給客戶的是輕松的，幸福的，家庭的生活方式，而不僅僅是集成吊頂這么簡單。

　　消費者對產(chǎn)品的認(rèn)可有多種因素。它需要感覺，繼而需要在溝通中識別，最后引發(fā)消費者的聯(lián)想、思考，然后得出判定，專賣店給消費者帶來什么樣的體驗，就意味著消費者將擁有有什么樣的品牌認(rèn)知。

　　所有這些細節(jié)，奧華都在打磨，但是磨刀并不誤砍柴工。

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奧華總經(jīng)理郝錫龍
 

　　掘金郝錫龍

　　如果說奧華是集成吊頂行業(yè)一匹黑馬，郝錫龍則是一個持韁者。

　　郝錫龍，現(xiàn)任奧華電氣執(zhí)行總經(jīng)理，中國照明行業(yè)十佳營銷人，2006年十大經(jīng)典營銷案例獲得者，曾擔(dān)任華帝燃具營銷副總、歐普照明營銷總監(jiān)、鉅豪照明營銷副總。

　　從傳統(tǒng)照明行業(yè)到新興集成吊頂，年近五十的郝錫龍正暗合了行業(yè)整合趨勢。

　　“我之前一直在照明行業(yè)，加盟奧華，是看準(zhǔn)了行業(yè)發(fā)展趨勢，這里市場很大，從單一的照明到空調(diào)、照明、新風(fēng)換氣、智能控制、造型飾材。它涉及的產(chǎn)品鏈條比任何一個電氣行業(yè)都要復(fù)雜，但家裝行業(yè)產(chǎn)品整合趨勢沒有變，市場蛋糕只會越做越大!”

　　從某方面講，郝錫龍既是奧華的伯樂，也是奧華的貴人。

　　郝錫龍和董事長沈利民的關(guān)系可追溯到2000年，郝錫龍當(dāng)時擔(dān)任華帝電氣的銷售總監(jiān)，而櫻田(奧華電氣的前身)僅僅是一個20個員工的小廠子，主要是給大企業(yè)做貼牌生產(chǎn)，第一次合作，櫻田就成了華帝最大的消毒碗柜OEM供應(yīng)商。2003年，郝錫龍去了歐普照明，這一次櫻田也成了歐普最大的浴霸供應(yīng)商，這一年，幾乎所有的照明企業(yè)都在銷售浴霸，櫻田完成了品牌轉(zhuǎn)型的原始積累。

　　“那一年，我去溫州開會，沈總親自開車來與我見面，想讓我去櫻田。”郝錫龍說，雖然當(dāng)時沒答應(yīng)，但那次見面為今天的合作埋下了很深的伏筆。

　　2005年，郝錫龍去了鉅豪照明，而櫻田正完成了品牌發(fā)展的第一次轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)浴霸到集成吊頂，搬進了3萬平方米的廠房，成為王店集成吊頂行業(yè)一匹黑馬。2008年，櫻田更名為奧華電氣，并完成了品牌發(fā)展的第二次飛躍，新落成的奧華大廈成為了王店鎮(zhèn)的地標(biāo)建筑，品牌戰(zhàn)略規(guī)劃被提升日程。

　　當(dāng)民營企業(yè)家完成生產(chǎn)型企業(yè)輝煌的崛起，品牌之路才剛剛開始，誰將牽繩勒馬，勇?lián)�大任�?/p>

　　2011年7月，郝錫龍正式加盟奧華電器。把專業(yè)的事情交給專業(yè)的人，沈利民如今的“不作為”，似乎堪稱管理上的最高效率。

　　在行業(yè)浸淫多年的實戰(zhàn)營銷專家，郝錫龍深知企業(yè)團隊建設(shè)的重要性，所有的戰(zhàn)略如果沒有一個優(yōu)秀的團隊來執(zhí)行，都是廢紙一堆。

　　于是郝錫龍針對內(nèi)外，加大培訓(xùn)的力度，所有的部門都要進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，除了專業(yè)的崗位技能，還及時普及奧華的戰(zhàn)略規(guī)劃和方向，必須統(tǒng)一思想。

　　對外，梳理加盟商和市場營銷人員，對一些不合格的加盟商進行規(guī)范指導(dǎo)，對一些違紀(jì)的加盟商即使處理，加大市場營銷人員話術(shù)培訓(xùn)和策略指導(dǎo)。

　　在采訪中，記者能感受到奧華完備的組織架構(gòu)體系，從終端建設(shè)中心到市場營銷部，從大客戶部到客戶服務(wù)部，從銷售計劃部到督導(dǎo)部，這些部門里10年的老員工占了3成，大都是從各個行業(yè)出來的精英，有著豐富的團隊協(xié)作能力。

　　郝錫龍是職業(yè)經(jīng)理人出生，本身就具備豐富的團隊管理經(jīng)驗，沈利民的“信任”就是對他最好的激勵，奧華即將完成從生產(chǎn)型企業(yè)到營銷型企業(yè)的過度，品牌才是第一位的，沈利民甘愿退居幕后，將市場大旗交給郝錫龍。

　　“讀別人的書寫自己的字，走自己的路作書主”這是掛在郝錫龍總經(jīng)理辦公室的一副字，正如他本人性格，低調(diào)，積蓄，沉穩(wěn)，不凡!