文/《商界評論》記者 丁保祥

    理性！十多年之后，再回首國內市場，富美家總經理利成俊最感慨的就是市場的眼光變得挑剔了，人們的消費心態成熟了；“九十年代的市場軟弱可欺，扔一個廣告立馬就能砸倒一片”，現在能嗎？

    而這十多年間，這家盛名在外的按摩器材公司，轉戰海外市場。幾場“諾曼底”式的搶灘戰役之后，他和團隊將德國、日本等80多個國家的市場都摸了個透。

    未曾征服中國，怎算征服了世界？而今，他帶著富美家團隊立志征戰內地。品牌雖新，底蘊卻厚實無比——這是集團公司18年的產業優勢。但時異，事異！富美家在“后院”市場，或許比海外“諾曼底”更難征服。

富美家總經理利成俊

    以區隔市場搶灘內地

    這個“海歸”滿腹國際市場經驗，專業氣息，但一轉身卻發現國內有限的市場已被瓜分完畢，連個插隊的空間也沒有。雖有18年的技術與研發底蘊，卻無18年的品牌與名聲。國內是一個另類的競技場，國外的市場經驗未必能行得通。這是許多外向型企業共通的難題：做慣了出口后，又怎樣來轉內銷？

    既然在有限的市場難以分到一杯羹，那么就把市場做大。把蛋糕做大的同時，自己也能找到位置，享受到市場的紅利。

    國內有最大的消費人群，有著最大的剛性需求，健康產業卻仍然停留在“小眾”市場，市場空間巨大。產業競爭也尚未構成零和博弈，同行們之間的實力并非是單純的此消彼伏的關系。空間巨大，那么又該如何下手把潛在空間變為經營果實？

    富美家脫胎于按摩器械企業，且傳承了海外市場“販賣健康”的特色，但富美家卻對健康產業做了重估。“健康”概念異常寬泛，包括飲食健康、睡眠健康、精神健康等多種內涵，這種語境下強調健康，并不能夠使得品牌與健康有效地聯系起來。而如果要聚焦品牌訴求，又不能停留在健康設備、器械層面，這會使富美家在同行當中毫無差異化優勢。

    與早期產品線相比，富美家增設了兩大產品系統：健身器械系列、家庭醫療器械系列。此舉的用意何在？

    富美家首先給市場拋出了一個問題：溫飽之后的中國家庭還缺什么？購入黑色家電有了娛樂，添置白色家電有了生活的便利。而在日德俄法，英美意加……那里的人們都知道比衣食住行玩樂更重要的東西——活著，健康地活著。要知道，在歐美的家庭中，按摩健身器械和電視、冰箱一樣普遍。

    顯然，健康是最大的剛性需求。而健身器材意味著生命在于運動，家庭醫療器械意味著預防醫學，再加上解除肌體疲憊的按摩產品，一套維持軀體健康的設備已然聚齊。從頭到腳，由內及外，針對全身所有的關節肌肉、心肺臟器，通過富美家的產品體系，都能實現自我放松、鍛煉、預防疾病的效果。除了家庭生活健康概念，富美家的辦公按摩椅、頸椎按摩器等針對工作疲勞的系列產品，則高舉著辦公室健康的大旗。

    也就是說，富美家的三個產品系列組建了一個完整的軀體健康維護體系，成為名副其實的“健康管家”。產品體系的使用價值是由按摩到健身到預防醫學的全程服務，功效針對的是人體全身，市場環境則是家庭生活與商務辦公。從生活到工作，從家庭到辦公室，富美家產品都能如影相隨，無孔不入，一個全程健康服務商形象呼之欲出。

    而在行業內，大多數企業仍然秉持著行業專家的定位，富美家“全程健康管家”的角色完全勝出，不僅放大了家庭健康產業的市場空間，而且也讓自己領先于同行，在新市場中穩居領導地位。