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富美家:健康管家的百億圖謀

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時間:2011-11-08 14:11:41  來源:商界評論—財視網  
文/《商界評論》記者 丁保祥 理性!十多年之后,再回首國內市場,富美家總經理利成俊最感慨的就是市場的眼光變得挑剔了,人們的消費心態成熟了;“九十年代的市場軟弱可欺,扔一個廣...

 

    文/《商界評論》記者 丁保祥

    理性!十多年之后,再回首國內市場,富美家總經理利成俊最感慨的就是市場的眼光變得挑剔了,人們的消費心態成熟了;“九十年代的市場軟弱可欺,扔一個廣告立馬就能砸倒一片”,現在能嗎?

    而這十多年間,這家盛名在外的按摩器材公司,轉戰海外市場。幾場“諾曼底”式的搶灘戰役之后,他和團隊將德國、日本等80多個國家的市場都摸了個透。

    未曾征服中國,怎算征服了世界?而今,他帶著富美家團隊立志征戰內地。品牌雖新,底蘊卻厚實無比——這是集團公司18年的產業優勢。但時異,事異!富美家在“后院”市場,或許比海外“諾曼底”更難征服。

   

富美家:健康管家的百億圖謀

富美家總經理利成俊

    以區隔市場搶灘內地

    這個“海歸”滿腹國際市場經驗,專業氣息,但一轉身卻發現國內有限的市場已被瓜分完畢,連個插隊的空間也沒有。雖有18年的技術與研發底蘊,卻無18年的品牌與名聲。國內是一個另類的競技場,國外的市場經驗未必能行得通。這是許多外向型企業共通的難題:做慣了出口后,又怎樣來轉內銷?

    既然在有限的市場難以分到一杯羹,那么就把市場做大。把蛋糕做大的同時,自己也能找到位置,享受到市場的紅利。

    國內有最大的消費人群,有著最大的剛性需求,健康產業卻仍然停留在“小眾”市場,市場空間巨大。產業競爭也尚未構成零和博弈,同行們之間的實力并非是單純的此消彼伏的關系。空間巨大,那么又該如何下手把潛在空間變為經營果實?

    富美家脫胎于按摩器械企業,且傳承了海外市場“販賣健康”的特色,但富美家卻對健康產業做了重估。“健康”概念異常寬泛,包括飲食健康、睡眠健康、精神健康等多種內涵,這種語境下強調健康,并不能夠使得品牌與健康有效地聯系起來。而如果要聚焦品牌訴求,又不能停留在健康設備、器械層面,這會使富美家在同行當中毫無差異化優勢。

    與早期產品線相比,富美家增設了兩大產品系統:健身器械系列、家庭醫療器械系列。此舉的用意何在?

    富美家首先給市場拋出了一個問題:溫飽之后的中國家庭還缺什么?購入黑色家電有了娛樂,添置白色家電有了生活的便利。而在日德俄法,英美意加……那里的人們都知道比衣食住行玩樂更重要的東西——活著,健康地活著。要知道,在歐美的家庭中,按摩健身器械和電視、冰箱一樣普遍。

    顯然,健康是最大的剛性需求。而健身器材意味著生命在于運動,家庭醫療器械意味著預防醫學,再加上解除肌體疲憊的按摩產品,一套維持軀體健康的設備已然聚齊。從頭到腳,由內及外,針對全身所有的關節肌肉、心肺臟器,通過富美家的產品體系,都能實現自我放松、鍛煉、預防疾病的效果。除了家庭生活健康概念,富美家的辦公按摩椅、頸椎按摩器等針對工作疲勞的系列產品,則高舉著辦公室健康的大旗。

    也就是說,富美家的三個產品系列組建了一個完整的軀體健康維護體系,成為名副其實的“健康管家”。產品體系的使用價值是由按摩到健身到預防醫學的全程服務,功效針對的是人體全身,市場環境則是家庭生活與商務辦公。從生活到工作,從家庭到辦公室,富美家產品都能如影相隨,無孔不入,一個全程健康服務商形象呼之欲出。

    而在行業內,大多數企業仍然秉持著行業專家的定位,富美家“全程健康管家”的角色完全勝出,不僅放大了家庭健康產業的市場空間,而且也讓自己領先于同行,在新市場中穩居領導地位。

 

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