但凡做銷售的人員都知道一個現實問題，就是銷售目標任務從來都只增不減，一直都是沒有最高只有更高。如此看來銷售其實是一件極富挑戰性的工作，做銷售的唯有不斷前進方可立足，當然勝利之后總會有鮮花和掌聲，總會有好的收成包圍著你。但若是換個角度來看我們同樣也會發現，做銷售其實也是一件非常悲哀的事情，多以成敗論英雄，成王敗寇，且永遠沒有回頭路。那么如何一直保持向上的勢頭，始終成為佼佼者呢，這是每個銷售人員都在思考的問題，也是經常困惑著每個銷售人員的心結。

　　如果我們從以終為始的思維角度來看的話，你自然會想到，產品最終是消費者在使用，消費者為何要購買我們的產品，研究清楚消費者那么賣什么產品給他就順理成章了。這也就是筆者要和大家共同探討的問題：不清楚消費者，銷售永遠是空談;銷售業績想要好，研究消費者才是王道。 那么如何研究消費者呢?面對這個問題也許每個人都有自己的答案，筆者最近采訪了溫州鞋業資深營銷管理企業高管“佳琪之夢”女鞋品牌顧問張華波先生，張華波營銷專家將提出四個方向給大家研究分析： 首先， 誰是我們的消費者?每年年初定銷售目標的時候很多人都不清楚，到底定多少才合適，很多人定目標計劃拍腦袋全憑想象，坐在辦公室里玩數字游戲，目標任務隨意分解，至于能不能完成銷售目標到時再說，首先這是沒有依據的不科學的做法，從態度上講顯然也是不負責任的做法。其實如何定計劃定目標?定多少目標才是科學的?歸根結底還得要清楚誰是我們的消費者，到底有哪些人會使用我們的產品?帶著這些問題認真思考，畢竟產品最終是消費者使用，弄清楚了這些問題以后，才能真正明白我們的銷量從何而來，到底能不能支撐我們的銷售完成，銷售情況的未來發展趨勢會有怎樣的變化等等，都緊跟著我們的消費群體聯系密切。其次， 我們的消費者在哪?市場經濟的大環境狀況之下，這年頭做銷售早已經過了“酒香不怕巷子深”的時代，面對著愈演愈烈的競爭環境和不斷增長的銷售壓力，你如果不知道我們的消費者在哪，天天守在終端妄想著守株待兔，坐享其成，最終守來的也只有寥寥可數的消費者，自然你能夠等得來的生意也就屈指可數。我們只有知道了我們的消費者在哪里，有針對性的走進他們離他們更近，讓他們知道我們的品牌，了解我們的產品，告知他們你能提供的方案或產品，幫助他們解決生活中的疑難問題，讓他們始終都備受尊重心存感激，最后自然也就會多一份購買我們產品的信心。再次， 如何管理好消費者?知道了我們的消費者在哪里，合理化的管理好這些消費群體，讓每一類消費者都能夠最大化的發揮他們的消費潛能，才是我們最愿意看到的事情。怎么管理他們呢?其實首先就應該將消費群體進行細分，分好以后有針對性地選擇適合每一類消費群體的宣傳推廣方式。依托一家好的門店，延伸出多個進攻點，與產品相關聯的消費通路，消費渠道都是我們可以無限延伸的對象，建立起“1+N”的銷售模式，多點同時展開進攻，盡可能多的管理好每個通路的消費者，只有這樣上門來的消費者才會源源不斷!最后， 你懂消費者的心嗎?隨著各行各業競爭越來越激烈，消費者也越來越理性務實。我們使出渾身解數依靠自身的能力做好了前面幾個環節，終于吸引了很多的消費者上門來，此時我們不懂消費者的心，留不住他的人，也成交不了生意，只能落得前功盡棄，追悔莫及。于是面對上門來的消費者，我們還必須做好終端門店的要素管理，打造生動化的門店，提高終端表現力，提升門店的購物感受，刺激消費者的購物欲望，從而讓上門來的消費者愿意留下了，留下了的消費者愿意買東西，買東西的消費者甘心情愿買的更多，而且通過我們的良好服務，在消費者內心建立良好的口碑，并且自己愿意或者告訴身邊的親朋好友再來買。

　　有著對溫州鞋業有多年管理經驗的資深營銷與企業管理的張華波先生在提出這些方向，起到拋磚引玉的作用，隨著時間的推移與市場的變化鞋業營銷的話題未來依然是爭論不休的又無法逾越“營銷不可過度消費者不可忽視”的核心問題。(作者：陳佰宣)