在2013年“發現中國好項目”推介會和頒獎盛典上，廣州紅谷皮具有限公司(以下簡稱“紅谷”)成為投資者追捧的“明星”。雖然獲獎企業各具特點，但紅谷卻以95%的新店存活率牢牢吸引住了現場投資者的眼球。與此同時，昆明正義路紅谷店，在剛剛過去的10月，一間59平米的店鋪，居然創造了121.8萬元的紅谷單店月銷售新紀錄，更是舉座皆驚!

　　作為一家專注品牌運營和品牌推動型的專業化皮具公司，截至2013年10月底，紅谷在全國已開出16個省級分公司、1500余間直營店和專賣店。如此大的單店規模卻保持著如此高的新店存活率，紅谷是如何做到的?通過專訪廣州紅谷皮具有限公司零售支持中心總監吳骎，《中國經營報》記者發現，開店支持系統和運營提升系統是紅谷高存活率的重要原因。

　　HONGU紅谷女包項目獲選“2013年發現中國好項目”并獲得重點推薦

　　選址對了就等于店鋪成功了一半

　　紅谷每年會召開三次大型新品訂貨會，并采取提前5個月的訂貨制和補貨制。

　　紅谷對于加盟商新店的扶持從選址就已經開始。

　　在加盟商開新店前，幾乎全國所有城市，包括三至六級城市的主要商圈和商業街上適合開店的位置，紅谷的市場負責人都已經提前考察過。平時營銷中心員工除了單店的巡店外，還會開著車把城市主要商圈和街區逛N遍，目的是給加盟商做規劃。十年間，紅谷創始人鄧申偉帶領市場團隊，走遍了中國的各級市場，每個城市的商業街都留下了他們的足跡。幾乎每條商業街，紅谷的市拓人員都對街上的店鋪如數家珍。當遇到合適的店鋪，會馬上做出決策，并且能按租金的多少、客群的狀況、人流的峰谷，迅速計算出店效達到多少就能盈利，作為數據參考提供給投資者。

　　因此當一個城市或地區的投資者提出要在某個地段開新店時，紅谷都會給出一個參考性很強的建議。正是這種“鷹眼看市場，鐵腳走市場”，吃苦耐勞的紅谷精神，對加盟商選址的指導意義才會很精準，具有極強的針對性。

　　目前的渠道搭建主要分三種合作模式，一是單店加盟，吳骎形容這是“紅谷渠道的基石”，尤其是開在四到六級城市的店鋪，可以承載36億元的市場規模;二是城市代理，主要是選擇沒有省級總代的城市，而且這些城市代理發展好的多數會選擇向上爭取省級總代;三是省級總代理，目前在全國已有16家。記者發現，紅谷的渠道模式借鑒了很多體育企業的經驗，但渠道較體育企業更下沉。通過測算，吳骎表示，除去鋪位租金和人力成本，投資者只要投資19.5萬元就可以開出一家紅谷皮具店，真正實現了低成本創業。

　　但新店開出后，如何保證新店存活就成為重中之重。吳骎通過國內零售加盟店鋪運營多年的終端實戰經驗發現，多數投資者都是行業外的人士，有的甚至毫無店鋪運營經驗。他們面臨的最大難題就是經營能力。比如投資者不會選貨，紅谷會允許新店首批進貨中有50%的貨品可以換貨，以便幫助投資者順利度過最初的不會選擇適銷貨品的階段。紅谷每年會召開三次大型新品訂貨會，并采取提前5個月的訂貨制和補貨制，業績強勁的店鋪的訂貨選擇成為新進加盟商的極好參考。

　　給力的終端銷售支持系統

　　2012年，紅谷單店店效達到135萬元，年均增長35%，遠高于同行業10%左右的水平。

　　度過最初的開店困難期后，如何把握日常經營中的問題點、機會點和增長點，就開始考驗加盟商的持續運營能力。而如何提升店鋪的運營能力，正是吳骎工作的重點。他的解決方案是，完善終端銷售支持系統。他認為，目前皮具行業的終端信息系統的完備程度較服裝行業要落后十年。因為統計顯示，一個店鋪超過一半的銷售額都是來自老會員，終端信息系統的完備程度對單店提升銷售額，總部對總體銷售的把握，都具有重要參考價值。

　　同時，紅谷有一個企業遠程培訓網絡系統，針對全國1500多家專賣店開放，每個專賣店的店長、員工以及公司的代理商、加盟商等都可以登錄企業內網。每位投資者都可以看到公司在上面發布的信息及零售經驗分享等。吳骎介紹，這也是店鋪對員工培訓的重要形式，員工可以通過內網掌握銷售知識，比如皮具如何保養、銷售話術、產品如何搭配等。紅谷還建立了與加盟商溝通及輔助銷售宣傳資料下載的平臺(紅谷內網)，投資者、店長和店員還可以通過這個內網平臺向公司提意見，對這些問題的處理采取總經理負責制，由總經辦直接處理，一般都會得到及時答復。同時，紅谷總公司有個叫做零售支持的部門，專門針對分公司、代理商的培訓師做培訓，而每個分公司、代理商都有自己的培訓部，他們針對自己市場上的終端員工展開培訓。

　　除了終端銷售支持系統，紅谷另一個幫助投資者提升銷售額的方法是教投資者使用各種工具，最重要的就是對銷售數據的分析。總部員工巡店時，會重點查看門店的貨品陳列、品類結構以及貨品總量等，然后對照門店的零售數據進行分析。通過分析告訴店員達成銷售增長的方法，比如如何讓老顧客回頭，如何通過觸摸率、試背率逐步增加成交等。

　　通過零售數據系統，紅谷可以知道專賣店運營的三個最核心的數據：每個員工的銷售貢獻、銷售商品數據分析以及VIP會員的銷售情況。如從銷售商品數據中可以看到，每個品類的銷售占比是多少，銷售占比是否與專賣店陳列空間的陳列占比相匹配，還有專賣店的庫存是否與它的銷售占比、陳列占比相匹配。從VIP會員的銷售數據中可以看到，老顧客、新顧客的消費比重有多大。吳骎麾下還有一支特別行動隊——卓越小組，招之即來，來之能戰。其主要職能就是針對業績欠佳的加盟商，深入當地，根據個體情況，切實幫助他們提升單店盈利水平。經卓越小組出手相助的店鋪，月銷售平均增加50%!

　　目前紅谷擁有250萬VIP會員數據庫，其中活躍用戶90萬。為了提高會員的黏度，紅谷打造了完善的客戶服務體系，如在店鋪里設置休息區，免費提供飲品和雜志，增加兒童互動玩具等。

　　為了將紅谷客戶變成忠實粉絲，任何人、任何品牌的包包，都可以拿到紅谷店里做免費清洗和保養。紅谷公司還在麗江為VIP會員修建了專門的度假區——紅谷客棧，到麗江旅游的紅谷VIP會員都可以憑借消費積分兌換免費住宿。久而久之，紅谷沉淀了一批忠實客戶，其重復購買率達到了60%。

　　這些方法保證了新店的成活和老店鋪銷售的持續提升，2012年，紅谷單店店效達到135萬元，年均增長35%，遠高于同行業16%左右的水平。而單店月效紀錄是121.8萬元，是由昆明正義路店2013年10月創造的。

　　析易國際商業模式研究院點評

　　凝聚族群贏未來

　　紅谷皮具以幫助加盟商一起成長為企業運營核心，從現場問診、門店評估、打造信息流平臺、建立紅谷商學院等方面幫扶經銷商，做到10億元的年銷售規模。

　　從商業模式的角度看，我們的建議是紅谷皮具不僅在服務及品牌建設上發力，圍繞200萬VIP會員打造自己的族群，在同業競爭中才能更勝一籌。

　　簡單地講，一群彼此關聯，擁有相同興趣、愛好及價值觀者集合在一起，這就形成了族群。以小米手機[微博]為例，雷軍[微博]未做手機之前就先建立米聊社區，打造了一個米聊族。在社區內，通過讓眾人參與手機開發，開發團隊對手機使用情況不斷反饋的信息進行改進，所以小米手機一經推出就異常火爆。

　　紅谷皮具該如何創建自己的族群?只需兩樣東西：一個是尋找用戶共同的興趣、愛好及價值觀，另一個是建立成員間通暢的溝通渠道。今天，時代不斷創造著新族群，他們的興趣、愛好、價值觀，正在快速改變著市場、改變著消費觀念，許多傳統項目正在受到新生代消費族群的挑戰。在我們看來，能夠把握時代脈搏，創建族群的企業更容易贏得廣闊的未來。