周一下午，剛剛在空曠的展廳轉了一圈的比亞迪汽車經銷商張南（化名），回到辦公室打開郵箱，看到一封讓他有點頭疼的郵件。

    郵件內容大致如下：經公司研究決定，除S6、G6車型外，暫停其他各車型終端成交價格檢查，直至另行通知為準，各經銷商可根據當地市場特性和責任區域制定終端價格策略。

    但對于這封郵件，大多數經銷商認為，比亞迪有望放開終端定價。

    “裁員風波”之后，一切都表明，這家企業開始尋求調整和改變。但是，對于比亞迪汽車來說，調整還是要首先從贏回經銷商的信任開始。

    不同的解讀

    “也就是說，主機廠不管經銷商死活，讓經銷商隨便優惠，市場本來就不好，有的經銷商扛不住了虧錢也會賣車，而且有些經銷商還不是正規的4S店，運營成本也低，還有點資本拋貨，但是我們這樣的正規店與他們競爭，肯定吃虧。”張南對《第一財經日報》表示。

    不過，對于這個郵件的內容，比亞迪卻是有不同的解讀。比亞迪公關部負責人對本報記者表示，這個郵件內容，不是為了鼓勵經銷商放開價格，而是暫停定期的終端價格抽查。

    該負責人表示，主要是前段時間公司調整，區域經理們沒有像之前那么頻繁地去區域出差，區域的定期終端價格檢查，就難以正常地進行下去。但這并不意味著總部會允許經銷商任意降價，搞亂終端價格體系。

    同一個郵件的不同解讀，反映了比亞迪雖然已經著手對渠道體系進行了大幅度的調整，但依然沒有完全重新建立其遭到破壞的廠商關系。

    比亞迪汽車有F3、G3和L3三款車型上了“節能產品惠民工程”節能汽車推廣目錄（第七批）公告，但是這三款車型都是搭載新款發動機，而搭載新款發動機的新車型還沒有上市。比亞迪汽車經銷商總經理李廣對本報記者表示：“主機廠打算在新車型上市前讓經銷商處理掉經銷商店的老車型，也沒有補貼，這個計劃之前也沒有征求經銷商意見。”

    如何贏回信任

    比亞迪股份董事長王傳福此前表示，2010、2011和2012年是比亞迪的調整期。其中，調整首先是網絡。

    現在看來，比亞迪的調整，更重要的應該要恢復經銷商對比亞迪汽車的信心。

    在比亞迪前兩年瘋狂的增長中，追求的就是規模的不斷擴大。在不斷向上的車市中，比亞迪汽車不斷擴大產能、復制渠道。在A1網之后，又建立了3個銷售渠道，分別賣不同的產品。

    但是，最終未能支撐住渠道的擴張，爆發了大范圍的經銷商退網。根據比亞迪回歸A股招股說明書的數據，2010年退網經銷商308家，整體經銷商退網比率為22.63%。

    在退網風波之后，比亞迪開始采取措施修復與經銷商之間的關系。比如，封閉了經銷商體系，不再招募新的投資人；調整經銷商的任務量和銷售團隊的考核標準，增加經銷商滿意度等指標。

    在本月中旬的采訪中，王傳福表示，以前有1000多家，現在是830多家，精簡了很多，我們是只出不進，現在他們也不愿意出去，信心非常足。

    比亞迪汽車現在滬上經銷商網點約二十多家。此前曾因為經銷商跑量的車型少網點多導致經銷商爆發價格戰。

    準備退掉比亞迪網絡改做合資品牌的經銷商羅老板對本報記者表示，自10月份節能惠民補貼大幅度減少后，很多汽車品牌終端市場急劇下滑，比亞迪汽車內部調整還沒緩過神來應對市場變化。比亞迪汽車網絡一出現讓利或降價且超過廠商的規定，就馬上要求取消或者罰款。

    羅老板表示，本來隨著S6和G6上市，對比亞迪汽車還有信心，但是整體自主品牌的上行通道越來越困難，生意越來越難做。

    業內人士認為，隨著合資品牌產品下探中低端市場，自主品牌及其經銷商的生存空間越來越窄，經銷商都是看的眼前，沒有錢賺，就會退網。但是對于廠家來說，穩定的經銷商渠道關系則是品牌提升和市場份額擴大的關鍵。

    對于處于調整期的比亞迪來說，肯定不希望越來越多的“羅老板”出現。贏回經銷商的信任，迫在眉睫。