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悠可:化妝品品牌管家的2.0時代

在線投稿郵箱:tougao@qdn.cn  新聞熱線:8222000  值班QQ:449315
時間:2013-11-06 11:17:38  來源:商界招商網(wǎng)  


  化妝品電子商務(wù)這個江湖很熱鬧。

  既有天生帶有星相的樂蜂網(wǎng),也有不知名的技術(shù)男CEO猛然轉(zhuǎn)身“為自己代言”,順帶捧紅的聚美優(yōu)品,當然更少不了兩家明星網(wǎng)站每逢節(jié)日的各種相愛相殺。

  江湖在喧囂之下還有一種2.0式生存狀態(tài),比如杭州悠可化妝品有限公司。這個公司少有曝光炒作,與同行相比太過低調(diào)。

  值得關(guān)注的是,悠可最近成為了新聞搜索的熱門詞。起因是“蠟燭大王”青島金王公告中的一則消息,金王準備投資入股悠可。在《合作意向書》中,悠可在基準日(2013年6月30日)的預估值達4.1億元。

  資本的力捧,讓悠可正式走上臺前的出場方式如此生猛而特別。

  或許終于有人覺得眼熟了。知名品牌如嬌韻詩、薇姿、理膚泉、菲斯小鋪、謎尚的粉絲們突然注意到,隱身這些品牌天貓旗艦店后的管家,都是這家叫悠可的公司。

  消費者們會好奇,在淘寶幾乎被水貨假貨攻陷,樂蜂、聚美優(yōu)品深陷真假疑云時,悠可是如何拿下品牌管家資格的?品牌管家是怎樣一個當法?行業(yè)相關(guān)人員則會發(fā)問,悠可真的值4.1億元嗎?

  其實這幾個問題相互關(guān)聯(lián),又可以合二為一:悠可,為什么?

  數(shù)據(jù)控的小時代

  董事長張子恒創(chuàng)立悠可的故事并不是一個一路試錯的曲折過程,更多是源自對數(shù)據(jù)的敏感和理性分析。

  三年前,張子恒在創(chuàng)辦悠可之前,頭銜是阿里巴巴上市公司海外事業(yè)部的副總裁。

  因工作原因,除了與多個國際品牌有接觸,張子恒每天還會接觸到很多淘寶銷售數(shù)據(jù)。

  他發(fā)現(xiàn),以淘寶銷售額最大的品類女裝為例,消費者年齡層次集中在18到25歲的,最能接受的客單價為100元;25歲到35歲的消費者,消費能力為200元以上。而面對海外品牌,其心理價格直接上升至700元左右。

  如果是一般的分析,似乎信息已經(jīng)提取完了,但他又深入了一步,進一步得出結(jié)論,顧客的消費能力還有明顯提升空間,并不是一味地希望買便宜貨,而且對海外品牌有旺盛的需求。

  如果能做一個電商平臺,直接引入海外正品品牌,既可以擺脫網(wǎng)購買便宜貨的印象,又可以提高利潤和客單價。市場空白等于創(chuàng)業(yè)機會,所以張子恒決定闖出自己的小時代,離開阿里巴巴,自主創(chuàng)業(yè),阿里巴巴投資其中。

  他明白,自己不可能做一個類似淘寶包羅萬象的網(wǎng)上集市,必須要選擇某一個行業(yè)深入。通過紛繁的數(shù)據(jù)分析,網(wǎng)上交易量最大的品類依次是服裝、虛擬產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、化妝品/護膚品。服裝細分品類多太復雜,虛擬產(chǎn)品不是自己的長項,電子產(chǎn)品多被巨頭占領(lǐng),倒是護膚品頗有看頭。

  護膚品有什么特性呢?最直接的,毛利不錯,畢竟合理的利潤才能支撐公司做好服務(wù)做得長久;從長遠來說,消費者會不斷回頭購買,出貨量比較穩(wěn)定;從落地細節(jié)來說,其SKU容易處理,幾件護膚品一個小包裹就能裝下……

  張子恒還對1000名線上消費者進行問卷的跟蹤和反饋,令他驚奇的是,線上消費者網(wǎng)購化妝品最關(guān)心的并不是價格。她們首先關(guān)注的是網(wǎng)購的化妝品是否是正品,其次是產(chǎn)品是否合適自己,第三位才是價格。

  這讓張子恒豁然開朗。避開價格戰(zhàn)泥潭,專注護膚品,專打正品,就是悠可的突破口。

  當時的線上化妝品網(wǎng)購又是怎樣的格局呢?

  御泥坊等淘品牌逐步崛起,不能掩蓋知名品牌缺席電商渠道的遺憾。就連超市品牌如丁家宜等品牌都沒有在網(wǎng)上設(shè)立品牌專賣店,就更不用說歐萊雅和雅詩蘭黛兩大化妝品巨頭旗下的品牌了。但消費者對化妝品的強烈需求仍然促使線上充斥著各種水貨、假貨。

  這種混亂又反過來令化妝品大品牌們對電商渠道心存忌憚,畢竟化妝品要賣形象,正品與水貨、假貨混雜難免拉低自身檔次。

  俗話說,問題即機會。

  張子恒希望直接獲得化妝品品牌授權(quán),為其做全網(wǎng)代理。一言以蔽之,悠可要成為知名化妝品的線上品牌管家。

  管家資格這道門檻

  要打動品牌商不容易。化妝品品牌商非常關(guān)注自身的品牌建設(shè),對于挑選合適的線上合作伙伴非常謹慎。在線上跟國外知名化妝品品牌商直接建立合作關(guān)系的公司極少。

  張子恒還記得自己談下某一個知名品牌的不容易。他先從宏觀層面剖析:中國化妝品是個年均增幅23.8%的大盤子,也是中國市場化程度最高的產(chǎn)業(yè)之一。而中國化妝品網(wǎng)購的增長空間比線下還要巨大……

  但這個定位中高端的品牌似乎并不為之心動。原來,為了維護品牌的形象,品牌商可以說是“寧愿不做也不愿做錯”。

  張子恒隨即發(fā)現(xiàn),品牌商同樣有苦惱:自己的品牌在中國線上市場的價格體系混亂,從5折到8折不等,且時時有消費者投訴懷疑買到的不是正品,嚴重傷害了品牌的形象。要梳理管控卻是千頭萬緒,不知從何入手。

  張子恒看準品牌商的心理,也利用自己曾經(jīng)在阿里系的從業(yè)背景,為其約來了淘寶內(nèi)的護膚品負責人、網(wǎng)絡(luò)平臺負責處理維權(quán)的負責人,直接將第一線的情況與品牌商共享。之后又用自己擅長的數(shù)據(jù)分析,給品牌商分析其水貨的情況、各個網(wǎng)絡(luò)平臺出貨情況、維權(quán)情況,以及該品牌在中國線上市場的優(yōu)勢、劣勢和機會等。

  品牌商終于認可了張子恒的專業(yè)性,同意授權(quán)悠可成為其天貓商城唯一官方運營商。張子恒用了4個月時間為其梳理價格體系,打擊非正品的水貨和假貨,并且以一招直擊要害的“以假換真”活動,讓該品牌整個市場銷售份額翻了一番。

  在天貓官方店取得了優(yōu)秀的業(yè)績之后,悠可拿下了這個品牌的全網(wǎng)代理權(quán),進一步和京東、當當?shù)惹篮献鳌H绻M者現(xiàn)在去天貓、聚美、京東比價,會發(fā)現(xiàn)這幾個品牌在各平臺的價格基本都是一樣的,基本止住了該品牌價格體系混亂導致形象受損的趨勢。如今該品牌在淘寶和天貓平臺上的銷售已經(jīng)激增40%。

  品牌管家2.0時代

  僅僅這樣還不算一個優(yōu)秀的品牌管家。悠可不是單純地幫品牌商賣正品,在堅持品牌的價格體系,維護其線上線下的形象統(tǒng)一之外,還要為品牌做加法,深度參與品牌塑造,為其量身打造熱銷正品。

  張子恒最得意的一戰(zhàn)當屬將某品牌在中國市場并不具備太大知名度的潔面皂打造成“爆款”的運作。

  潔面皂說到底就是一塊肥皂,談不上什么技術(shù)壁壘、定位區(qū)隔、用戶剛需。但悠可硬是挖掘出了機會點——打造一塊男人的肥皂。

  要做好“男人”和“肥皂”的關(guān)系,悠可借力了 “黃巖島事件”,以“要管青紅皂白”的雙關(guān)語切入熱門時事,并配合落地營銷:網(wǎng)友手捧任何“黃巖島是中國的”字樣拍照@悠可,并@三位好友,便有產(chǎn)品禮包贈送。第一波傳播吸引了網(wǎng)友的注意力之后,悠可又趁熱打鐵,進行了第二波策劃包裝。

  愛國主義之后是現(xiàn)實主義。“有人富得流油,有人天長地久”,暗合了潔面皂能為男性解決皮膚出油問題的需求。

  第三波傳播也立馬跟上承接前兩階段氣場,確立品牌調(diào)性,固化“一塊男人的肥皂”這個品牌內(nèi)核,宣傳主題定為更具體的工作篇。悠可號召大家曬出自己“壓力山大”的辦公室,再配以 “洗個臉,放輕松” 這個容易引發(fā)大眾共鳴的口號,自然地完成了品牌引導。

  能洞察品牌商需求、有成功案例、有數(shù)據(jù)支撐,悠可形成了一整套自有的品牌管家提升模式,也讓張子恒一氣拿下了歐萊雅集團旗下的藥妝品牌Eskin(薇姿,理膚泉等)、雅詩蘭黛集團的倩碧、韓國thefaceshop、skinfood、謎尚等二十幾個國際品牌在中國電子商務(wù)渠道的代理權(quán)。

  隨著合作的大牌越來越多,悠可的經(jīng)驗越來越豐富,底氣也越來越足。通過整合天貓、淘寶和京東、唯品會等各大B2C 平臺,目前悠可擁有直營品牌旗艦店13家,加盟商店鋪1000多個。

  悠可的發(fā)展暗合著行業(yè)的脈動。經(jīng)歷過完整化妝品教育和網(wǎng)購習慣培養(yǎng)的80后甚至更年輕的消費者崛起成為消費主力。2010年化妝品網(wǎng)購增長率為79%,2011年為66.6%,其增長趨勢領(lǐng)跑中國網(wǎng)絡(luò)購物市場,預計2015年化妝品網(wǎng)購市場規(guī)模破千億元。

  現(xiàn)在與新的品牌進行洽談合作時,張子恒會首先問:“5年后,你的消費者在哪里(買東西)?”

  悠可式細節(jié)力

  品牌管家同樣是個以細節(jié)取勝的工作。畢竟細節(jié)決定成敗,通常默默支撐公司往前走的總是細節(jié)的執(zhí)行力。

  參觀悠可的辦公室,會發(fā)現(xiàn)其售后服務(wù)人員遠遠少于售前的美容導購,比例約為1比3。張子恒說,其中一個原因正是悠可銷售的產(chǎn)品都是正品,沒有消費者因為懷疑收到的是水貨或者假貨而要求退貨,從而牽扯太多人力。

  悠可很注重公司美容導購人員的配置,這個團隊是由一位在雅芳有10年工作經(jīng)驗的培訓老師帶領(lǐng)。因為悠可要處理好的關(guān)系主要就兩個:上文提及的品牌商,還有就是消費者。

  為此,悠可建立起標準的話術(shù)庫,比如如何跟消費者打招呼,如何判斷消費者膚質(zhì)、幫助其解決皮膚問題,如何推薦產(chǎn)品,如何處理消費者的疑問,如何做老客戶的再營銷……都有標準流程。除了通用版話術(shù)庫,悠可根據(jù)各個品牌的特征,還細分出每個品牌的特制版話術(shù)庫。

  效果如何?張子恒對此很是得意:“品牌方曾派了一些專柜的美容顧問和悠可的團隊一起做客服,幾個月下來,基本上從客單轉(zhuǎn)化率、客單價、客戶好評等幾項指標來看,悠可的團隊要更勝一籌。”讓數(shù)據(jù)說話更直接,悠可店鋪營運關(guān)鍵指標都在天貓化妝品店鋪的平均水平之上,甚至遠超天貓商城的運營標桿。如悠可的平均轉(zhuǎn)化率能達到業(yè)內(nèi)平均水平的2.2到2.8倍,最佳的成績是3.8倍;顧客的平均重復購買率能達到30%,最佳成績?yōu)?0%。

  悠可對各種細節(jié)的優(yōu)化,還常以“不走尋常路”的方式落地。在悠可的文化墻上,不時會出現(xiàn)一些“對賭”,并由張子恒授意每季由HR贊助資金300元給贏家。最新的對賭看點為,甲方要在規(guī)定時間內(nèi)完成淘寶直通車質(zhì)量得分優(yōu)化,提高關(guān)鍵詞相關(guān)性,優(yōu)化商品推廣標題等任務(wù),若完不成,就要在晚間黃金時間在物美超市門口深情朗誦《鵝鵝鵝》;若按時完成,除了贏得獎金,還可欣賞參與對賭的乙方的深情朗誦表演。

  在張子恒的設(shè)計下,以正品為骨架,以無數(shù)個細節(jié)的力量為血肉,共同組成了悠可這樣一個健康的成長型企業(yè)。

  當然,他也不是無所不能。比如,雖然明知日后打通化妝品線上線下渠道,進行線上線下的互動是大勢所趨,但悠可的優(yōu)勢明顯在線上,線下有點鞭長莫及。張子恒希望能借助外力。

  另一邊,青島金王一直有意涉足同為化工產(chǎn)品大類的化妝品,“構(gòu)建以工藝香薰蠟燭、精油等時尚香薰產(chǎn)品為核心賣點,并囊括相關(guān)化妝品的直接面對國內(nèi)消費者的線下終端銷售網(wǎng)絡(luò)”。

  金王是從一個合作伙伴那里聽說了悠可,希望邀請悠可“來青島看看”。正巧張子恒手下一個高管在青島度假,收到消息后直接去了金王公司參觀。第二天,金王的團隊便直飛杭州回訪悠可。不過半個月,便傳來了金王準備入股悠可的消息。

  如此的合作像個傳奇。

  其實,悠可與金王在線上線下各有所長。金王在整合傳統(tǒng)資源上先行一步:如收購了一家化妝品工廠,有助于自有品牌的落地;正在整合國外的知名品牌,并積極整合國內(nèi)線下代理商。而悠可在完成品牌線上的營銷傳播,渠道整合,銷售落地之后,也需要借力金王的渠道,打通線上和線下,兩者互動,從而形成悠可與金王的戰(zhàn)略性互補。

  可見,雙方英雄惜英雄,又有其必然邏輯。
 

責任編輯:tangyunfang【收藏】
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