“謝謝你們特意來看我，難得你們一直這么惦記著我，上回還給我送了月餅，真是太感謝了。”老人家一邊迎接前來慰問走訪的文化分社工作員，一邊樂呵呵地說著。工作員笑著答道：“您是我們的客戶，猶如我們的親人，逢年過節(jié)前來看望是應(yīng)該的。”“您最近生活如何?身體這些可都還好?......”隨即，工作員和老人慢慢交談起來。

　　10月19日，老人再次出現(xiàn)在了文化分社營業(yè)大廳，拉著社主任鐘洪玉說道：“你們把我當(dāng)家人，逢年過節(jié)都來看我，我也把你當(dāng)子女，我這還有三萬塊錢，你們幫我存定期嘛，我還是覺得有錢存在你們這我才放心!”看著和藹又質(zhì)樸的老人家，鐘主任感動地說道：“雖然我們做的是本職工作，但得到您的信任與支持，是對我們最大的肯定與鼓勵，謝謝您。”隨即，就幫助老人家辦理好了定期存款業(yè)務(wù)。

　　諸如此類的情景不止一次在文化分社上演。據(jù)悉，為提高資金歸社率，施秉聯(lián)社文化分社一是重目標(biāo)，強(qiáng)策略，積極總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真分析老人和其他客戶群體特質(zhì)，確定了走訪了解實(shí)際，真心打動真情，期許得到回饋的“訪之于實(shí)，動之以情，回之于期”的攻心走訪營銷策略。同時通過召開內(nèi)部工作會議，細(xì)分工作任務(wù)，強(qiáng)化服務(wù)和分流意識，明確了柜面和大堂人員“多問一句”的廳堂營銷策略，積極挖掘潛在客戶;二是重走訪，增感情。下班后，該社人員積極梳理老人或其他存量客戶資料，分組分片適時開展上門拜訪，增進(jìn)感情，維系情感基礎(chǔ);三是重總結(jié)，強(qiáng)分享。第二天晨會，該社主要以案例走訪實(shí)際為主開展分享和學(xué)習(xí)，互通信息，互學(xué)經(jīng)驗(yàn)，有效形成“有目標(biāo)、有走訪、有回應(yīng)”的“三有”機(jī)制，從而達(dá)到深入挖掘存款潛在客戶，提高資金歸社率的目的。

　　自“百日攻堅(jiān)”行動開展以來，施秉聯(lián)社文化分社累計走訪客戶80余戶，其中60歲以上客戶15戶，新增萬元戶60余戶，新增定期存款380萬元。(楊雪君 盧朝陽)