第一財經記者：馬紀朝

　　“情趣內衣”曾是蘇北灌云羞于提及的字眼，但沒想到成為了當地的支柱產業

　　灌云縣午夜魅力工廠，朱占濤是廠里第一個嘗試在社交平臺賣情趣內衣的人，他用了半年時間摸索和學習淘寶直播、快手、QQ直播。 東方IC圖

　　編者按：

　　2019年9、10月，第一財經派出多路記者，前往全國多個小城鎮實地調查。

　　我們選擇的這些城鎮，大多原本寂寂無名，卻蘊藏著出人意料的大產業——在全國甚至全球的行業中具有領先優勢。這些產業大多給人冷門、細微之感，多數在當地并無傳統與根基，如隨風而來的種子，落在一片荒土里，自汲營養，野蠻生長，然后開花結果，呈現出勃勃的原生力量。

　　如果把整個社會經濟體系比作一個軀體，這些城鎮和產業，或許就如手指的毛細血管，細微、敏感、靈活，毛細血管越舒活、壯大，拳掌越有力。

　　我們試圖還原這些產業從無到有、從萌芽到壯大的過程，了解其成長中所經歷的陰晴冷暖，總結其中的經驗和教訓，也提出一些擔憂。比如，這些產業往往并非“規劃”而來，而當它們蓬勃生長成參天大樹，甚至是一片片風景林，往往又難逃被“規劃”的命運，這樣的安排是否也會扼殺其開拓、創新基因?

　　我們甚至有更多的“野心”，希望通過這些樣本和故事，反映一段時期、一個地方的商業側影。

　　第一財經將陸續推出“小城大產業”系列報道，記錄中國經濟的原生力。

　　現在，遍布灌云縣鄉村的作坊、工廠、倉庫內，情趣內衣已經成為當地數萬人賴以謀生的產業。 東方IC圖

　　灌云縣的一個房間內，張女士一邊和同伴聊天，一邊將一件件衣物封裝進快遞袋，同伴則將打印出的快遞單貼好，然后隨手扔進身邊的快遞箱。

　　于張女士和同伴而言，這不過是每天的例行工作。快遞單上打印著“日用品”、“服裝”等字樣，但包裹里是被俗稱為“情趣內衣”的各色性感衣物。她們所在的灌云縣，有數百家情趣內衣公司，每天至少會向全國乃至全球寄出2000多萬件這樣的包裹。

　　地處蘇北的灌云縣，曾是江蘇省有名的貧困縣，當地政府為了提升經濟，也動了不少腦筋。但誰也沒有想到，一幫90后借著情趣內衣，將當地經濟、名氣提升到一個新的臺階。

　　灌云縣商務局電商辦公室主任陸習娟在接受第一財經1℃記者采訪時說，在灌云縣，有一定規模的情趣內衣生產廠家達500多家，淘寶系網店3000多個，每年銷售額近20億元，帶動當地2萬多人就業，一些在外地打工的老鄉，也紛紛返鄉加入這個產業。

　　灌云縣商務局的一份電商情況匯總表顯示，目前整個灌云縣的淘寶系活躍零售店鋪數量有近3000家，主要分布在各鄉鎮城鄉接合部，產品以服裝服飾、珠寶飾品、醫藥保健、個護化妝等為主，其中情趣內衣網絡銷售占全國份額60%~70%。灌云縣也因此逐漸成為中國的“情趣內衣之都”。

　　往前推10年，情趣內衣在當地還是一個被羞于提及的詞匯，但現在，遍布灌云縣鄉村的作坊、工廠、倉庫內，情趣內衣已經成為當地數萬人賴以謀生的產業。

　　“10年前，灌云的特產是豆丹(豆天蛾幼蟲，俗稱“豆蟲”)，現在，我身邊的朋友跟外地人聊天，會半開玩笑說，我們這里的最有名特產已經不是豆丹，而是情趣內衣了。”灌云縣政府一名官員說。

　　先行者

　　情趣內衣在一般眼里屬于“成人用品”，但灌云縣情趣內衣產業的啟蒙者與先行者是一個90后。

　　2006年，正上高中的雷叢瑞，第一次接觸淘寶網。他顯然不是大眾眼中的“好孩子”，為了打游戲，他逃課，還學會了在淘寶買賣裝備，也因此接觸和了解了“電商”模式。隨之，雷叢瑞鼓勵剛失業的母親和他一起開了第一家淘寶店。彼時，淘寶剛剛成立3年，與對手易趣網(后被eBay收購)激戰正酣，為了吸引、籠絡更多中小賣家，淘寶不僅提出開店免費，對網店的經營品類也沒有太多限制。

　　雷叢瑞初期的網店，賣過安利、國珍的保健品，賣過拖鞋、化妝品，還一度賣過避孕套、情趣內衣，可謂是什么賺錢賣什么，主要依賴的是一種低價串貨模式。

　　2008年，淘寶開始收緊政策，管控最嚴格時甚至只準一個賣家售賣一類商品，而原本給雷叢瑞帶來主要利潤的化妝品低價串貨模式，又開始受到廠家的抵制。網店當然還要繼續開，他開始思考“賣什么”的問題。

　　雷叢瑞把賣過的產品挨個在淘寶搜索了一遍，發現只有情趣內衣賣家最少，于是將其鎖定為自己網店的售賣品類，這個選擇為他迅速打開了賺錢之門。

　　雷叢瑞的發小和親戚們，也逐漸發現了他賺錢的秘密，紛紛將網店開上淘寶。賺錢效應在當地迅速擴散，一時間，淘寶多出了上百家專賣情趣內衣的網店，其中大部分，都是灌云人開的。

　　網店開起來了，貨源從哪兒來?雷叢瑞就把大家的訂單搜集起來，然后跟上游的廠家去談更低的進貨價，因為量多，原先24元進的貨，廠家愿意降到22元，他再把這些貨，每件加價2元，轉手批發。當時，國內的情趣內衣廠家大多集中在廣州，但這些廠家，卻看不上淘寶的單件零售利潤，更愿意將精力放在1688網批發和接外貿訂單上，這反而成了雷叢瑞們的機會。

　　隨著要貨的訂單越來越多，雷叢瑞母子開始琢磨“轉型”。2009年，他們拿出20多萬元購買了原材料和設備，組建自己的生產隊伍。

　　灌云縣一家情趣內衣工廠的倉庫。 攝影/馬紀朝

　　“加上我媽，一共只有7個工人。”雷叢瑞說，那時候，人工也便宜，工人做好一件衣服，提成是幾毛錢，多的時候，一個工人一天就能做個百八十件，一個工人每個月的工資有1000多元。“最后把各項成本算下來，一件情趣內衣的成本，其實只有六七塊錢，這時候我才知道，廣州的這些廠家是真掙錢啊，一件就掙我十六七塊。”

　　之后，周邊的親戚朋友再過來拿貨時，母子倆就把出貨價由之前的每件24元一下子降到了每件8元，雷叢瑞又對這些親戚說，回去也別賣太貴，一件賺三四元，這樣能賣得更多。

　　灌云縣的情趣內衣產業，由此開始逐步擺脫廣州，甚至分庭抗禮起來。

　　淘寶的情趣內衣價格，一下子被拉低50%，廣州情趣內衣在淘寶的市場，逐漸被這些“灌云幫”蠶食了。

　　“(當時)廣州的衣服品質比我們灌云的要好，只是他們成本稍微有點高，終端售價就下不來，可那時的淘寶，情趣內衣又沒品牌，大部分買家又不認品質，只認價格。廣州那邊(在淘寶)逐漸就沒生意了。”雷叢瑞回顧。

　　2011年，灌云賣家突然集體降價，將一款銷量最好的黑色蕾絲內衣的價格，直降到9.9元全網包郵。

　　“其實那時候沒什么品牌經驗，賣一件也賺不了幾個錢，但出貨量大啊。”最終，這款情趣內衣一下子成為網上銷售最好的爆款，一共賣出5000多萬件，其中有1000多萬件，是雷叢瑞他們廠生產的。

　　“靠著薄利多銷，這個爆款幾乎養活了我們一個地區。”雷叢瑞說，當時，開一個加工廠要投入幾十萬元，但靠著抄襲這個爆款，可能就最終活了下來。

　　“那兩年(2011、2012年)，我身邊這些開工廠的，好多都靠這個掙到錢，并最終成為整個灌云縣第一批年銷售額過千萬的賣家。”他說，如今，灌云縣年銷售額5000萬元到1億元的企業，已經有35家以上，其中好幾家，都是那一波成長起來的，包括他自己的廠子。

　　遍地開花

　　價格戰帶來的一個后果是，原本用以“對抗”廣州廠家的利器，卻演變成為灌云賣家之間的“群毆”，相互之間競相殺價，9.9元包郵，最后甚至降到6.6元包郵。“連成本價都不夠，還得貼運費。”

　　這個后果，顯然也是雷叢瑞始料未及的，“那一年，我虧了三四百萬元，連公司都差點關門。”無奈之下，雷叢瑞只好將廠子里的700多名工人遣散一部分。與此同時，他鼓勵工人們回家創業，成為他的生產商。

　　雷叢瑞解釋，最初的想法是既要節省工資成本，又要留住工人不流向競爭對手。他舉例，之前，他工廠的一個工人平均月工資是3000元，不少家庭一個月能掙一兩萬元的工資，如果他們回家去開作坊，自己掏錢買設備，一年也能掙個十來萬，雖然掙的錢都差不多，但算到產品里的成本，卻是下降了，因為是自己當老板，效率也高，“相當于直接把我們之前的成本給抹平了。”

　　周圍同行紛紛效仿雷叢瑞的做法。一夜之間，整個灌云縣多出來100多個家庭作坊，它們分布在當地的伊山鎮、東王集鎮等地。整個灌云縣的情趣內衣產業，也由此開始更加細化的工序分工時代：工廠和大賣家負責產品的研發以及主要工序的縫紉，然后把釘紐扣、鎖扣眼等瑣碎工作交給下游的作坊去完成。

　　就這樣，一件在外人看來充滿“曖昧”的情趣內衣，在灌云縣先由設計師畫圖，再由大裁縫按照圖片縫制樣衣，再分派給工人按樣衣板式將蕾絲、網紗、白布條、黑絲帶這些材料復制裁剪，再交給更下游的作坊去完成剪線頭、釘紐扣、鎖扣眼等工序，最終成為一件件“日用品”包裹，通過快遞發往全國。

　　在灌云，工廠和大賣家負責產品的研發以及主要工序的縫紉，然后把釘紐扣、鎖扣眼等瑣碎工作交給下游的作坊去完成。 東方IC圖

　　此時的雷叢瑞，又聯合伙伴們采取了更進一步的措施，以幫助自己的午夜魅力公司繼續向上游升級：不再做傳統的情趣內衣生產商，而是做訂單的承接與運營商，將訂單從全球買家手中承接過來，然后分發給下游的中小工廠和家庭作坊，午夜魅力公司則居中把控產品質量。

　　一些初步完成原始積累的家庭作坊，也想往上游走，也想去生產內衣，可一下子拿出幾十萬元去進原料，又讓他們感到吃力，怎么辦?包括午夜魅力公司在內的大賣家，就去找更上游的面料供應商，“在我們灌云建一個倉庫吧，我去給你們找客戶。”并說服這些供應商對每次可能只拿幾十斤面料的家庭作坊供貨。

　　“僅2014年，某供應商就在我們灌云賣了2000萬元的面料，”雷叢瑞說，2013年，他們在全江蘇也沒賣到2000萬元。由此導致的另一個意想不到的結果是，連帶售賣縫紉機的設備商也“賺瘋了”，作坊主掙了錢就去買縫紉設備，裝上就能掙錢，“(設備商)從大年初一開始裝設備，一直工作到第二年的大年初一，都沒時間休息。”

　　那年，灌云縣的情趣內衣產業迎來大爆發。

　　雷叢瑞說2013年之前，整個灌云縣的廠子頂多有100家，而且規模也都不大，“除了我的廠里有幾百名工人，別的廠，工人有幾十個人的，也就10多家，剩下的都是一些小作坊。”但等2014年過完，雷叢瑞等人突然發現，原先只有10多人的作坊，全都升級成了工廠，還有一些工人，看到老板掙錢，也回家去開作坊、開工廠了。工人的工資，從此時開始水漲船高。“2014年之前，工人的工資每年也在增長，但還是比較平穩，每年也就增長一兩百塊，”雷叢瑞說，2014年工資開到2000多元，也還能招到人，還有人愿意干，但到2015年，工資已經漲到3000多元，再到2017年，直接飆漲到5000多元，如今，一個月拿7000多元工資的工人，在當地已經比比皆是了。

　　直到此時，情趣內衣這個在灌云縣悄然成長多年的產業，才開始引起地方政府的關注。

　　東王集鎮鎮長李來剛說，他是2001年調任東王集鎮的，可是直到2011年之前，他都不知道自己管理的這個鎮，已經成為中國最大的情趣內衣產地之一。最終，聽到當地郵政部門說起時才驚訝發現，灌云的情趣內衣發貨量已經在全國遙遙領先了。

　　“那一年(2014年)，灌云縣新增了至少500家工廠。反倒是我自己(的工廠)，工人越來越少了。”雷叢瑞說。

　　補足短板

　　灌云縣商務局一位官員也說，前幾年情趣內衣產業剛興起時，他們也曾在內部開會討論這個事情，最終還是覺得，這個產業有點“拿不出手”，不太好意思明面上扶持。“也確實沒想到，這東西會發展這么快。”這位官員說，再后來，他們看到這個產業不僅能幫農民實現增收，還能帶動地方關聯產業的發展，提升灌云縣的知名度，甚至助推當地的招商引資工作后，開始逐漸加大對情趣內衣產業的支持力度。

　　灌云縣經濟和信息化局在一份報告中稱，情趣內衣產業的發展一方面可以促進灌云縣經濟社會的發展，另一方面是一項民生工程、惠民工程。

　　為了吸引更多情趣服裝企業及相關的原料配套企業落戶灌云，灌云縣從2017年開始，連續舉辦了三屆情趣用品展會，邀請全國的情趣用品器具、情趣內衣、面輔料、機械、電商平臺等經濟實體到灌云縣考察調研，并由政府財政資金全額支持。

　　不過，在雷叢瑞等人看來，雖然灌云縣的情趣內衣產業市場占比很高，但仍與廣州等珠三角地區的廠家有很大差距。

　　“廣州那邊，產業鏈的整體狀態比灌云要好很多。”他說，珠三角地區在情趣內衣產業的優勢，是上游的布料供應商完整，物料輸出反應速度都特別快，比如，灌云的布料，大多來源于先采購備貨進入倉庫，然后從庫存中選擇原料去匹配需求，而廣州的印染廠、印花廠非常完備，即便沒有現成的備貨，“這邊制造、那邊印花，老板就蹲在門口守著，3天就能出貨。”結果就是，同樣的內衣，廣州7天就能交貨，灌云則至少要15天才能出貨;同樣的1000萬元產值，在廣州30人就能完成，而在灌云，需要八九十個工人。

　　為了提升產品的層次，雷叢瑞甚至以月薪5萬元，去廣州聘請了更專業的高端品牌設計師，因為“灌云縣實在是太缺少一些有原創元素的高端情趣內衣了”，而這個設計師，平均一幅作品能賣到2萬美元，最高時一套婚紗賣到了幾十萬美元。

　　“灌云要想繼續鞏固優勢，就要盡快把短板補起來，這個短板，就是上下游的供應鏈。”雷叢瑞說，灌云之前的競爭力，主要是建立在廉價的勞動力形成的價格優勢上，但未來，比拼的將是供應鏈的完整度、產品的創新力，這些仍有很長的路要走。

　　雷叢瑞也說，隨著情趣內衣產業在灌云的集聚，一些相關的紙箱廠、包裝廠、吊牌廠也紛紛入駐當地，下一步，他們會積極配合政府，爭取早日將上游的布料加工廠落地灌云。

　　“(情趣內衣)畢竟還是勞動密集型，隨著現在的勞動力成本、生活成本上升，利潤會越來越低。”陸習娟告訴1℃記者，現在，整個灌云縣的情趣內衣都面臨轉型升級，一個是去“情趣”化，通過發展學士服、畢業服等多品類服裝，重點向“性感化”轉型;另一個是加強品牌化，之前，灌云的情趣內衣質量低端，未來要向中高端的品牌化發展。同時，當地也正在制定行業標準，“不能說一提到情趣內衣就是很低端，這是走不長的。”目前，由灌云縣主導的情趣內衣行業標準正在制定中，這也將有助于推動全縣情趣內衣和服飾產業的轉型升級。

　　灌云縣正計劃用3年時間在東城區打造一個總投資32.5億元、占地面積1696畝的特色主題服飾產業小鎮。目前，這個名為“衣趣”的小鎮規劃設計已完成，在施工場地上的效果圖上，一座白色鋼結構建筑即將成為“灌云衣趣小鎮會客廳”，它看上去像一只展翅欲飛的白蝴蝶，更像一件放大后的女性內衣。

　　屆時，灌云衣趣小鎮將以情趣內衣為主的場景化、定制化、個性化等主題服飾消費，打造以主題服飾產業為龍頭，融合研發設計、面料配件、電商運營、倉儲物流、博覽交易、供應鏈金融服務等一體的全產業鏈平臺，并以此吸引國內情趣內衣行業的龍頭企業入駐，使之成為全國知名的產業集聚高地，最終將灌云的情趣內衣行業發展成為吸納8萬人就業、年銷售額超50億元的產業板塊。