測你是否適合外出發財勁霸男裝遭遇史上最嚴重市場下滑女性創業的“第三個十億”餐飲科技市場里隱藏的巨大商機網絡螞蟻：屌絲逆襲后的華麗轉身2013年如何建立客戶忠誠度

　　商界導讀：1個光桿司令+4個安裝工，在不足30平方米的小店，居然壟斷了桐鄉30%太陽能、90%空氣能工程項目。杭州真心熱能代理商鐘建林，屢出怪招，5年擠垮數十家太陽能專賣店。

　　杭州真心熱能代理商鐘建林

　　【《商界》臨安專稿 記者/錢磊】沒有一個業務員，僅憑1個光桿司令+4個安裝工，一個不足30平方米的小店，居然壟斷了桐鄉市30%太陽能、90%空氣能工程項目。杭州真心熱能代理商鐘建林，屢出怪招、所向披靡，5年擠垮數十家太陽能專賣店。

　　一個不到30平方米的小店，連續三年銷售額做到400萬元、毛利潤過百萬元。鐘建林，一個從事熱水器10年的區域代理商，秉承口碑營銷的圣經，把一個普通的縣級市場做的風生水起、所向披靡!

　　鐘建林，真心熱能電器桐鄉總代理，相伴真心十年，很難想象，僅憑他自己和手下四個安裝工人，就承接了桐鄉市30%太陽能，90%空氣能熱水器工程項目，5年時間擠垮了臨近十幾家太陽能專賣店，他是怎么做到的呢?

　　豪車、小店與百萬工程

　　鐘建林駕著價值百萬的雷克薩斯，在桐鄉市一個稍顯冷清的街道停下，路邊那不足30平方米的“小店”，已經經營了十年之久。

　　“小店”裝修簡潔，靠墻陳列著十幾臺空氣能展示機，左廳擺放著一個大茶幾，上面放一套茶具，靠墻的是他的辦公桌，上面零散的放著招標書、雜志和名片。

　　很難想象，這個裝修極簡，在二三線城市一抓一大把的小門店，竟能做出年銷售三四百萬元的業績。

　　看出我們的疑惑，鐘建林泡好茶，隨即拿出三大本文件夾。

　　這是近期承接的項目案例，上百頁文件夾，密密麻麻貼滿了圖片，六成是商品房家用機案例，四成為工程機銷售案例。

　　“這只是其中一部分，我匯總的詳細客戶資料，就有8000多個，很多都是大型公建和房產客戶，這是很多同行看不見的資源，也是我能夠做這行十年而沒有被市場淘汰的原因。

　　8000個優質客戶，每個客戶影響8個人，未來最起碼有6萬個潛在客戶。龐大的客戶資源，源于鐘建林十年的積淀!

　　時間回到十年前。當鐘建林在桐鄉積極尋找新“主家”時，真心在臨安工業園的工廠還在建設，一個偶然的機會，讓鐘建林找到了真心熱能電器公司，從此開始了長達十年的合作歷程。

　　“我就想找一個這樣有發展前景，有科研平臺的企業，之前我做過很多海寧的小品牌熱水器，但他們沒有強大的科研團隊 ，產品處于中檔偏下，做起來很費力。”鐘建林說。

　　作為浙江省第一個重點扶持的代理商，真心除了從技術到培訓一系列支持之外，還積極幫助他分析市場，總結了一套系統的營銷方案。

　　在真心的幫助之下，鐘建林拿到了桐鄉市節能環保備案稱號，這是桐鄉市第一家以代理商名義的備案，為以后承接大規模的工程熱水器項目打好了堅實的基礎。

　　2003年，太陽能市場風起云涌，各大品牌紛紛進駐桐鄉，鐘建林居正出奇，果斷放棄了以往零售為主的坐商模式，開始穿行于各實業、房產老板的圈子里， 廣交良友，憑借精準的口碑營銷，漸漸叩開了大型工程和商品房項目的大門。#p#副標題#e#

　　客戶是最好的業務員

　　鐘建林所代理的真心熱能電器桐鄉旗艦店

　　“把一個最好的顧客培養成20個顧客，你就成功了!”偶然一堂營銷課，觸動了鐘建林心弦，成為影響一生的營銷圣經!

　　他至今還記得賣出第一臺空氣能熱水器的場景。

　　2003年，真心熱能電器公司研制出第一臺150升家用空氣能熱水器。鐘建林主動請纓運回桐鄉，正趕上振興西路東興商廈電器促銷活動，便一口氣弄了3個門面，把空氣能熱水器展示出來。三天過去了，任他磨破嘴皮，人們還跟聽神話故事一樣：“空氣中怎么可能產生熱水?”

　　“原子彈都能造出來，航空飛機能在天上遨游，你們不要懷疑高科技，以后熱水器的趨勢肯定是空氣能!”鐘建林依舊信心滿滿，不耐其煩地解說。

　　一個女子美容會所的老板終于有了興趣，會所熱水需求量很大，電能太耗電，燃氣水溫又不給力，空氣能恰好有卓越的節能效果。但對售后的擔憂，讓她有些猶豫。

　　鐘建林索性說：“我先給你裝，試用半年再付款，覺得這個產品好，就介紹給其他朋友，如果達不到你想要的要求，我拆回來，分文不取。”

　　面對這種托底的承諾，對方再也沒有顧忌了。

　　半年之后，美容會所不但付了全款，還成功介紹了8個客戶。

　　這是活生生的一課，鐘建林開始明白口碑的重要性。從這天起，他再也沒招過業務員，自己每天花大量時間研究目標客戶群體，拜訪曾經的客戶，走訪開發中的商品房，在門市的時間越來越少，圈子卻越來越大。

　　如果把鐘建林的小店比喻成一個公司的話，那么就是一個光桿司令+四個裝修工。

　　“我沒有業務員，因為我的客戶就是我最好業務員，我把他們服務好了，他們就會自動為我帶來新客戶，而且成交率接近百分之百。”

　　每個行業都有一個圈子，每個圈子都有消費連帶效應。在桐鄉市屠滇工業園有一群皮鞋生產企業，鐘建林第一個單子就是300人職工宿舍樓的空氣能熱水器項目，他不但維護得很好，還說服老板家別墅也安裝了空氣能。彼此信任的建立，老板又帶他認識皮鞋協會其他老板，半年時間，接到了3個同樣的工程項目。

　　“逢年過節，我都會親自去拜訪客戶，把項目服務完后還能記得他，客戶會很感激。今年八月十五，我拜訪了15個客戶，不到半個月的時間，他們就介紹朋友來做成了3個單子。”這樣的例子很多，只要專心專意和人打交道，多交朋友，生意自然就好做了。#p#副標題#e#

　　光桿司令和四個安裝工

　　真心熱能電器產品展示

　　雖然沒有招一個服務員，鐘建林卻帶了4個專業安裝工人，都是年薪5萬的待遇。很多品牌的代理商為節省成本，都是臨招的安裝工，鐘建林非常看重這塊，自己制作了一本裝配手冊，讓工人記熟背牢里面的條約。

　　比如，永遠不能在客戶家里發生爭執;不能在客戶家喝茶抽煙;遇到維修、投訴電話要在第一時間提出解決方案，如果對方是家用機，會在當天上門解決，如果是工程機，一小時內上門服務……

　　好口碑需要好服務。

　　鐘建林嚴格要求裝修工，要重新定位自己，不是臟兮兮的裝修工，而是專業利索的裝修兵，既能遵守紀律規章，又能快速完成工作，既要有耐心與客戶積極溝通，也能在第一時間提出解決方案，而非借口托辭。

　　事實上，鐘建林的一言一行，都在積極影響著他的兵。

　　“我時常跟他們說，產品遇到問題，一定不要站在企業(真心)的角度去辯解，一定要站在客戶的角度，提出有效的解決方案，因為種種托辭，不但在很小的事情花費巨大的代價，而且會把口碑的種子變成一顆投訴的炸彈!”

　　因為客戶的建議，鐘建林曾兩次“上書”真心熱能電器公司總部，要求得到解決方案。

　　第一次，空氣能熱水箱在普及三年之后，真心公司采用水晶內膽做熱水箱，但用久了之后，水箱上很容易長出污垢、流出來的水略顯發黃。這種非技術性的投訴，一般經銷商會置之不理，鐘建林卻親自到真心總部，找到總經理賀曉華，建議全部換成不銹鋼內膽。

　　第二次，空氣能熱水器的外箱包裝帶，在抬到四樓時斷了，箱體差點就掉在地上。雖然客戶沒看到這一幕，鐘建林卻非常生氣，當天就打電話給總部，建議立馬換上高承壓包裝帶。

　　幾天之后，一批新包裝帶送到他那里，鐘建林親自做了實驗，抬到10樓都斷不了。

　　“對公司而言，包裝帶是一件小事，但在我看來，就是客戶口碑宣傳的關鍵。一個連包裝帶都不牢靠的品牌，怎么能夠保證產品的品質。在客戶面前，所有的錯都是不可原諒的!”

　　真心熱能公司“真心”接受建議，每次都快速響應，雖然增加了一些成本，但如此認真“糾錯”的代理商，對于真心來說，未嘗不是一件好事。

　　十年的堅持與倔強，鐘建林收獲了很多榮譽：誠信單位、誠信工商戶……在他內心深處，早已脫離傳統代理商的“賺快錢”心態，而是著力于從品牌運營的角度搭建個人品牌。

　　“一個產品在地方市場銷售情況，其實很大因素在于經銷商自己的努力，產品擺在那兒，你不能讓產品自己去說話，必須得靠自己去盤活已經熟悉的市場，通過營銷，通過口碑，通過服務去打通各個關節，總結自己的套路。總公司不可能了解方方面面，只能在宏觀思路上給予指導，更多經驗在于自己去摸索。”

　　對于未來可能面臨的競爭，鐘建林非常坦然，任何一個行業都存有競爭，有競爭才有品牌，有競爭，才能彰顯實力，他對自己要求就是：無論面臨怎樣的市場，必能做到數一數二的位置。

　　“如果2013整個桐鄉市的空氣能年需求量是2000臺，真心的份額占到800臺就行了!”鐘建林踐行著自己的目標，開始將觸角延生到臨近地區，桐鄉只是一個起點。

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