真心熱能：“借”來的商業版圖尚德員工不滿年終無獎逼宮高管許國棟：現代清道夫優菜網“賣身”內幕20家水泥公司必須面對的過剩難題雅芳中國發“雞毛信”安撫經銷商

　　商界導讀：隨著一份絕對利好的產業技術路線圖出爐，國家政策的絕對傾斜，上千億的產值上升空間，傳統熱水器行業亟待洗牌。

　　【《商界》臨安專稿 記者/錢磊】杭州真心熱能電器，一個在空氣能領域奮斗十年的二線品牌，在產業格局變動之前，搶先占位，憑借獨特的“借”字訣，完成一記漂亮的變身和提升。

　　十年借一“勢”

　　中國歷史，是儒法主宰的歷史。而法家之所以倍受歷代帝王青睞，其核心理念，就是“法、術、勢”三者結合。借勢、造勢既是治理天下的三大要點之一，其實也是今天商業成功的要訣。

　　2003年，太陽能市場一片叫好，各地品牌應勢而生，真心熱能主掌浙江，做得風生水起。然而太陽能熱水器因為固有的弱點，產品同質化嚴重，市場已呈頹勢。創始人賀曉華清楚地知道，一個企業要成就大事，一定要懂得和趨近未來“大勢”，而這個“大勢”，一定是消除了太陽能弱點的產品，即非同質化、功能更強，節能環保又能大面積使用的，目前能滿足這個條件的，是市場很弱小的空氣能熱水器。

　　找到了“勢”，如何“借勢”?

　　賀曉華從兩個方面完成了“借勢”：一是浙江大學的學術高度，二是國家產業路線圖的政策之勢。

　　從2004年開始，真心以一個先行者的覺悟，聯合浙江大學能源開發與利用研究所，潛心致力于空氣能熱水器的研發和推廣，經過5年的發展，一步步鑿實華東地區的空氣能市場，銷售份額首超太陽能，并在浙江、江西、湖南等地發展上百家經銷商，正以星星之火的方式燎原空氣能大市場。

　　有了浙江大學的學術之勢，添加了賀曉華這個技術狂人的柴火， 真心在10年時間內獲得了30多項空氣能技術專利。

　　“這一步走得異常艱辛，真心在技術研發和市場推廣上投入很多的成本，市場卻沒能給我們預期的回報，但我相信，空氣能熱水器半壁江山的時代很快就要到來。”

　　推動熱泵熱水器、太陽能熱水器及組合能源產品等可再生能源，將是家用熱水器行業產品升級以及節能減排的重要方向。2012年下半年，國內家用熱水器領域首份產業技術路線圖正式出爐，這是一個行業從孕育到爆發的導火索。

　　在這股“勢”頭來臨之前，真心聯合浙江大學技術平臺，花費巨資推出GBS熱水定位、雙聚能等節能產品，緊緊扣合國家倡導的節能低碳政策，首批入圍了國家節能惠農電器補貼名單。

　　2013年，是空氣能熱水器市場整體爆發的一年，當幾百家同行競爭者跟風欲動時，真心早已“借勢”而發，整合內外資源，不但鞏固了內家功的基礎，更練成了外家拳的套路。

　　借同行經銷商

　　欲將借勢，必先占位，而且要占得準，占得穩。真心占的是市場的位，為經銷商占的位。

　　2008年之前，真心全國經銷商主要集中在浙江、江西、湖南、廣東等地，雖然都經過統一的培訓和扶持，但各地的經銷商發展卻良莠不齊，優秀的一年能做四五百萬的業績，差的一年只做十幾萬甚至基本業績考核都達不到。

　　經過市場調研，真心發現，做得好的經銷商大多都有從業經驗，很多是從傳統熱水器(電能、太陽能、燃氣能)過渡到空氣能熱水器，也有從小家電、廚衛，家居建材等行業轉型過來的，一方面，他們非行業“小白”，有豐富的實戰營銷經驗，能夠迅速的掌握專業知識;另一方面，他們掌握著大量的客戶資源，比 “小白”們有更好的基礎和機會。

　　從2008年開始，真心調整市場戰略，派遣市場專員深入一線，充分調查目標地區熱水器市場，對那些有能力但因為種種原因做不下去的其它品牌經銷商，用“真心”打動，用“利益”誘使，或干脆托底承諾，免加盟費，免費培訓上崗，給予最大的政策支持，

　　零庫存，零風險，真心對這些“借”來的經銷商寄予厚望，他們不僅僅承擔產品的銷售，更負責區域市場的拓展和品牌的落地，除了基本的政策扶持，在開業前期，真心會派業務員進行為期半個月的市場調研，和經銷商一起制定營銷策略，公司在后端上投入更多，是讓經銷商能夠把有限的資金投入上前段運營上，能夠迅速打開市場。

　　沈小玲，真心熱能市場總監，她擁有另一個神秘的身份——真心公司“獵頭顧問”，從2008年開始，她每年有一半的時間都在新的市場上“尋人”。

　　從尋人，再到說服，再到支持開店，這個過程異常艱巨，更花費很大的成本，但這帶來的長遠利益是無可估量的，因為沒有哪個業務員會比當地同行更了解當地市場。

　　“雖然有挖人墻腳的嫌話，但在商業競爭里，沒有對錯是非，我們把選擇權放在經銷商那里，如果有人來我們這里挖走經銷商，只能說明我們還沒能做好，留不住人。”沈小玲說。

　　知己知彼，才能百戰不殆，真心市場專員在開發區域市場的征途上，分析競爭對手的市場布局，打聽他們的銷售政策，了解他們的宣傳方式，再把這些資料整理反饋給經銷商，使他們揚長避短，吸取經驗，為己所用。

　　2010年，真心在福建開發了8個，在貴州開發了10個資深經銷商,這些能力和經驗并重的人都能很好地貫徹公司的營銷和服務理念，且業績都位列前茅。

　　向客戶借客戶

　　在真心的經銷商隊伍中，經常出現一個人或夫妻店一年做出幾百萬的銷售業績，而且大多是二三級縣級市場，對于一個幾十平米的專賣店，沒有龐大的業務員，沒有高額的廣告轟炸，他們是怎么做到的呢?

　　浙江桐鄉鐘建林，僅憑一個人一年做出了300萬業績，他透露自己的絕招，就是把客戶變成業務員，借客戶口發展客戶。

　　瑞典著名營銷學家克里斯蒂安•格魯努斯在論述營銷的本質時認為，營銷就是要在關系的維系中實現交易，沒有形成一定的關系之前，交易是無法完成的。

　　這種關系如何打造出來，消費者從產品認知到品牌忠誠度的建立，再到口碑上的宣傳，這個過程如何有效控制?

　　有數據表明，有超過 40%的顧客是通過他人的口頭宣傳來獲得產品的認知，尤其是對于家電產品，口碑是最好的廣告，然而，口碑宣傳，不是無需花費成本的，必須是十分忠誠的顧客才會成為企業的業務員。

　　這唯一的成本就是服務，唯一的方案就是無爭議托底服務。近年來，真心在服務理念上，經銷商堅持貫徹以下兩點。

　　一、貫徹無爭議售后服務，是產品問題就要更換產品，是服務質量問題就要勇于承擔，面對客戶不是辯解，而是提出解決方案。具體來說，一旦產品質量上才出現爭議，一定不要站在企業(真心)的角度去辯解，而是要替客戶著想，提出有效的解決方案，不能做到百分百質量滿意，但要做到百分百服務滿意。

　　二、售后才是營銷的開始，通過優質服務，讓消費者產生品牌信任度，再通過電話回訪和定期保養服務，使客戶感覺物超所值，從而超越產品買賣關系建立一種人與人(品牌)的信任關系，使他完成從從消費者到“營銷員”的角色變換，對其朋友圈子進行宣傳和推薦。

　　當真心空氣能深入到二三線的區域市場，與同類型產品產生正面競爭，而相應的品牌知名度卻沒有下沉，甚至認知度都是為零，那競爭優勢在哪里?

　　這是目前空氣能行業最大的困局，各企業互相割據但缺乏龍頭品牌引導，市場空白區域很多，尤其是二三級縣級市場， 空氣能并非太陽能，普通消費者對其技術含量還保持一定的敬畏之心，在技術層面無法迅速滿足他們的知情權。

　　真心的舉措就是托底服務，讓消費者買得放心，用得舒心，采用先試用后付款的售賣形式，這種形式的前提是雙方要簽訂合同，在信息不對稱情況下，用契約來保障雙方的權利和義務，這在最大程度減少消費者的購置風險，也有效保障公司的利益。

　　借38.2度概念營銷

　　渠道和服務升級，是一個企業修內功的體現，但光有內功不夠，還要借助外力，進行高效品牌推廣。

　　2012年，真心與《商界》雜志和優勢(中國)品牌智業機構達成深度合作，重塑了自己的商業模式，并在媒體界和咨詢界的雙重推動下，將真心歷時兩年論證出的38.2最佳沐浴溫度這一指標，變成了一個倡議，不但將它推向了媒體輿論的風口，并搶先制定這一標準，樹立行業的標榜形象。

　　38.2度是真心董事長賀曉華提出的最佳沐浴溫度，只是受啟發于空調的最佳溫度26度。從想法到技術實現，并非難事，但難的是如何“正名”這個說法，并且有效地推廣出去。

　　孔子曾說，名不正，則言不順，言不順，則事不成。為了給38.2度正名，真心聯合浙江大學工程專家、醫學專家、能源專家們不斷進行論證，研究洗澡水溫與人體健康、舒適感及節能環保的關系，前后歷時 2 年，最終確立全球首個最佳洗澡水溫數值 ——38.2度，在這個水溫下洗澡，便可達到“即健康、又舒適、還節能”的最佳效果。

　　最佳洗澡水溫數值 38.2度，這項研究成果一經問世，即引發社會各界極大關注與響應。2012年12月27日，真心聯合浙江大學在浙江人民大會堂舉行了“38.2度愛的溫度”熱水器節能宣言新聞發布會。現場匯聚了從中央到地方30多家媒體，會上，真心與專家學者們聯名簽署了熱水器節能行動倡議書。

　　很多行業標準的建立，其實都是多種利益的共同驅動，而與空調的26度恒溫一樣，熱水器的38.2度更是社會利益和生態利益的雙重結合，真心借助38.2度輸出企業“愛與節制”的價值觀，并緊切產品的實際功能，既叫好又叫做座。

　　從一個想法到兩年的求證;從一份倡議書到行業標準的制定，這不僅僅是一個簡單概念炒作，而是品牌內涵的外延;從真心，到愛的溫度，不是某種強加，而是借勢而出，借力而為，渾然一體，水到渠成。

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